一边是供应商要求涨价，一边却是客户要求降价。夹在中间的中小机械制造企业们，举步维艰。”6月13日下午，上海某机械制造企业的负责人汪先生告诉重青记者。从2003年到2013年的10年间，中国的出口型中小机械制造商们，走过了利润从10%到3%的暴跌路。如何才能扭转乾坤， 成为他们当下最紧要的事情。
今年5月订单增幅突然下降
江苏无锡一家出口型机械加工企业负责人张先生告诉重青记者，让他感到纳闷的是，今年5月的订单增幅突然下降了近20%，比4月份的订单也下降了10%，这让他感到有些不适应。“已经采购的原材料消化不完，又得要占用更多的库存资金了。”
他以为是自己做得不好，客户把订单给了其他供应商。后来问询得知，并不是他做得不好，而是订单的增幅的确降低了。
他将信将疑地回到自己工厂，正好是端午节放假前的6月8日，海关总署发布了今年5月全国进出口的状况。今年5月份，全国出口1.14万亿元人民币（折合1827.7亿美元），增长1%；而在今年4月份，全国出口1.17万亿元人民币（折合1870.6亿美元），增长14.7%。
海关总署同时发布消息说，今年5月，我国外贸进出口同比增速大幅回落，一方面是对港套利贸易基本得到遏制，内地与香港贸易快速回落；另一方面，受国内经济放缓，外部需求低迷，企业经营成本居高不下，人民币实际有效汇率上升，贸易环境恶化等多因素综合作用。
“我这才明白过来，原来5月份订单大幅下滑，是与之前报道的对港套利贸易有关。”张先生心中的一块石头，算是落下了地，虽然并不知道他的客户有没有参与其中。但同时他又担心，订单若持续降低，企业将又要面临生存压力。
与张先生有同样感受的，还有上海的汪先生。他们都是出口型机械加工企业的负责人，从2003年到2013年的十年间，他们都走过了出口型机械加工企业的相似发展经历。
2003—2006：工厂规模三年扩大十倍
2003年之前，汪先生在某大型跨国公司担任技术负责人，专门负责供应商的质量评审，“后来发现合适的供应商难找，干脆拉了几个人出来单干，既解决了公司的产品供应问题，又给自己带来了新的机遇”。
2004年之后，机械企业的发展前景一直不错，尤其是重庆、上海及周边地区，越来越多的欧洲工程机械企业来到重庆和上海等地落户，在这里建立他们的制造工厂，以及全球采购中心。他们工厂的生意，也随着一些客户的全球采购量增加，而逐渐壮大。
“2005年初的时候，我们出口额只有几百万元人民币，到2006年中期，都已经到了两三千万元了。”汪先生说，那个时候是他们的鼎盛时期，每个星期都有十几个集装箱到他的工厂来拉货，然后通过江运到上海外高桥保税区的港口码头，再从那里运往欧洲。
他的工厂规模，在三年间，迅速扩大了十倍，员工人数由之前的不足十人，扩大到一百多人。更重要的是，他们的利润同时在增长。
“当时德国采购商也很开心，因为他们从中国采购机械零部件，能够有10%左右的Saving”。汪先生所说的Saving，就是全球采购中经常爱听到的术语节省了多少钱。如果一个产品能节省20%，对于一个德国公司来讲，他们一年若采购一亿元人民币的机械产品，将会为他们节省2000万元的采购成本。
尝到甜头的德国采购商，将其设在美国、意大利、法国等国的制造工厂的机械零部件采购渠道，也转到中国来。仅一家总部位于德国法兰克福附近的全球工程机械龙头企业，全球一年的采购量就超过3亿元人民币，采购成本一年就能节省6000万元人民币。采购作为传统的成本中心，也在这种全球化采购的浪潮下，变成了实实在在的利润中心。
“在那个时候，外资企业的生意很火，出口非常多，只要有加工设备，有几个技术人员，都可以把一个小型加工厂搞成营业额在人民币3000万元的中等规模。”汪先生如是回忆那个时候的快速扩张。与互联网企业依靠风险投资扩张不同，他们的扩张，基本上都来源于传统渠道的融资贷款，充满风险却乐不思蜀。
2007—2008：价格、订单量跌入深渊
汪先生和他的企业正在享受高速成长带来的喜悦时，不好的征兆随即传来。2007年元旦刚过，德国采购商就来到他的工厂，开始让他们降价。汪先生告诉重青记者，起初德国采购商要求降10%，这样他们毫无利润，最后还是降了5%。
令他没有想到的是，让他降价的，还有总部位于瑞典的一家矿山机械公司，最终也以降5%结束采购谈判。
落实了降价谈判，供货仍在继续。直到2007年6月，德国采购商通知他，美国的订单将减少，小型压路机的采购需求量，由每月的200台，降低到每三个月200台。
“到了2008年4月，几乎见不到美国的订单了，美国那边也陆续有金融危机爆发的消息传来。”汪先生回忆，在随后的2008年里，欧洲的订单也逐渐减少，往日一周十几个集装箱的壮观场面，变成一个月也没有一个集装箱过来。
“订单几乎一下子全没了，从来没有见到这种状况，当时几乎失去了方向，工厂的一两百个员工该怎么办，工资从哪里发，是我当时最着急的事情。”汪先生说，当时的他有些惊慌失措，不知道如何去面对突如其来的打击。
2009—2012：工厂艰难起死回生
2009年正月十六，汪先生像往年一样，来到他的工厂，但与前些年车间截然不同的是，工厂里面已经没有了人，空荡荡的车间，说话都能听得到自己的回音。
他不由得踹了放在地上的半成品钢结构件几脚，沉闷的钢铁声，激起了他内心的怒火，他大吼一声，试图宣泄近半年来埋藏在心底的怨气和彷徨。
过了约5分钟，他的手机响起。他像被电击了一样，突然跳起，拿出手机，一个陌生的号码出现在手机上。“我们从网上看到你的工厂为XX公司提供机械加工件，我们也正好有这个需求。”电话那边说。
由于对方要求到他的工厂实地考察，他还临时叫来留在那座城市的老员工，抓紧时间做了一次大扫除，把有些生锈的机器装上了润滑油，调试了机器，以便考察时确保使用。
那家前来考察的公司，是国内一家民营筑路工程机械企业，在此之前的2008年11月，中国开始逐步实施了“4万亿”拉动内需的刺激计划，这家公司因此扩大了在国内的采购量。
为那些国内采购商供货，虽然利润不足5%，他还是觉得看到了起死回生的一线希望。那些沉寂了大半年的工厂车间加工机械设备，又开始慢慢地转动起来。
到了2010年，尽管美国的订单没有起色，但欧洲的订单又开始陆续恢复，虽然采购量比2008年之前大幅下降，但可以维持十多个人的运作，所有的机器设备，每一周都能派上用场。“虽然不怎么赚钱，但花几百万元买来的机械设备，不至于像废铁一样卖掉。”汪先生安慰自己。
从2010年到2012年的两年时间里，汪先生和其他同类机械加工企业一样，在艰难的起死回生中度过。
2013：出口下滑转做国内订单
时间到了2013年，“尽管机械加工厂的订单，比2008年有所回升，但最近几个月以来，订单又出现下滑的势头，预计今年下半年还会减少”。张先生告诉记者。
张先生与上海的汪先生一样，他们都曾服务于知名跨国公司，2008年金融危机之前，他们的客户也主要以欧洲的机械制造商为主。
机械加工企业订单的减少，导致钢材需求量的下降，与之产生连锁反应的，是钢材的市场价格也随之下降。由于一些大型钢贸企业与钢厂签有包销协议，钢贸企业需要囤积一定的库存，在钢材需求大幅下降后，钢贸企业出于库存成本压力，盘活库存资金，以低于钢厂的出厂价格，卖给机械价格企业，钢材出厂价比市场销售价格高的“倒挂”现象，由此出现。
张先生透露，他们之前合作过的不少钢贸企业，要么转型做其他产品，要么就倒闭关门。“目前处在守业的状态，以后还是想将视野放大一些，多做一些国内的产品，尽管利润没有外资企业的高，但数量相对稳定”。
在这十年中，汪先生和张先生都悟出了同样的道理，在欧洲经济不景气，欧盟双反的大经济背景下，立足国内，或是另外一种谋生的选择。
在汪先生看来，与那些德国顶尖机械制造巨头们合作，赚得的不仅仅是利润，还有机械加工能力的提升。“德国企业对技术的要求很严谨，加工尺寸的公测，多一毫米，少一毫米都不行，必须得根据设计尺寸来加工。”
“让我印象最深刻的是，他们去江苏一家钢管制造商评审供应商的制造能力，钢管在特制液体里浸泡的时间和温度，都不能与设计的时间有丝毫差别。”一位在德资企业从事采购的朱先生告诉记者。
另外一位机械加工企业的负责人告诉重青记者，他们有道工序是在深夜十二点钟开始，但他们的德国客户为了查看生产过程，宁愿从宾馆驱车半小时到他的工厂，也要在深夜十二点过来查看。
“这种认真严谨的态度，对提升我们自己的管理能力，也有极大的帮助”。
“现在与2008年那个时候相比，心理承受能力强多了。”汪先生告诉记者，“对于出口订单急剧下降，唯一的应对办法，就是做国内企业的订单，不能只靠出口这一条腿走路了。”
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