重卡企业纷纷出招 力求抢占市场竞争制高点

　　抢占政企合作制高点

　　从如今的市场环境看，简单进行产品生产已难以适应市场竞争，更无法拥有竞争优势。很多企业已开始有意识地从卖产品向卖解决方案转移，通过向地方政府部门的政策制定者提供解决方案，占领竞争制高点。

　　在北京市酝酿起草渣土车地方标准时，福田戴姆勒派出技术人员共同参与起草标准，在将近一年的样车测试过程中，不断生产样车，并根据专家组提出的问题进行反复修改。通过政企合作，促使北京市相关技术标准率先在国内出台和实施。

　　北京市政市容委环卫处副处长冯昆对企业的表现给予肯定。他认为，作为生产企业不是简单地推荐产品，而是为推动北京市渣土车的更新改造提供全面解决方案，很受欢迎。从技术要求本身来说，适用性不仅局限于福田戴姆勒一家企业，而是具有行业适用性。目的就是在这一技术标准基础上，容纳更多企业依照标准进入北京市场。

　　据了解，湖南省长沙市政府相关部门也在紧锣密鼓地制定有关渣土车的地方标准。虽然这个被各企业称为“史上最 严”的渣土车标准还未正式出台，但征求意见稿已经形成，多家重卡企业参与了讨论。作为参与企业之一，中国重汽虽然不是最早参与其中的企业，但研发的样车高 于技术标准，使其在长沙市场的竞争中产生了有利于企业的影响力。

　　很多企业私下透露，他们参与合作的地方政府并非一两个，对于有意向改造更新渣土车的城市，他们都试图建立合作关系。

　　与改装车企联手

　　渣土车的地方技术标准出台后，快速生产出符合要求的样车，反映出企业对市场的快速反应能力。而重卡企业以生产底盘为主，上装依然需要依靠有实力的改装企业来完成。因此，能够快速与有实力的改装企业建立合作关系，联手获取竞争优势，是抢占市场先机的重要一环。

　　从去年就开始参与制定北京市渣土车标准的福田戴姆勒，在开发样车阶段，选择与新宏昌重工集团（简称“新宏昌”）合作，由福田戴姆勒设计底盘，新宏昌负责上装部分。中国重汽则选择与重汽集团属下改装企业合作，快速开拓目标市场。联合卡车选择与芜湖中集瑞江汽车有限公司合作，共同发力新型渣土车市场。

　　从目前各省市渣土车治理情况来看，除了更新车辆，一部分渣土车尚不需要淘汰，通过改装依然可以正常上路。改装车企不仅能够通过与整车企业良好的配合实现共赢，在车辆改造这一块市场还将释放更多能量。

　　发挥LNG独特优势

　　各省市更新渣土车的主要目的，在于缓解当前大气环境的严重污染。除了提高技术要求外，把关排放标准也至关重要，满足柴油车国四排放标准就是最基本要求。但是，对于一些天然气资源丰富的城市来说，要使其排放标准升级更具优势，使用LNG自卸车无疑是一个绝佳选择。城市渣土车行驶距离短，如果本地区加气站充足，LNG渣土自卸车将更有利于降低尾气污染物排放。在与杭州萧山渣土车协会签署战略协议后，陕汽相关负责人就曾透露，杭州萧山渣土车协会除了对技术标准严格要求外，还特别强调，更青睐以清洁能源为主要燃料的新型渣土车。以重点发展LNG重卡的联合卡车，也将推广LNG城市渣土车作为今年打拼自卸车市场的重要差异化策略。中国重汽相关负责人也表示，在生产新型渣土车时，将会提供柴油和LNG两种燃料的渣土车，以应对不同城市用户的需求。

　　成立专门项目组

　　重卡企业意识到，既然今年自卸车的主战场在渣土车市场，那么，组织力量深入研究这一市场就十分必要。据了解， 从去年年底开始，各重卡企业先后成立专门的项目组，派出企业的“优势力量”，调研不同地区的市场，并与当地政府对接。在此基础上，制定针对不同地区市场的营销策略。

　　今年1月，陕汽成立了“黄换绿项目组”，福田戴姆勒、中国重汽销售部也于今年年初成立渣土车自卸车项目组，专门进行市场调研和分析。项目组对各地方政府的标准制定、市场规模、需求特点、营销策略进行深入研究，为产品进入市场进行前期准备，也为推动渣土车更新、开拓新市场提供有力支撑。