日前，第二届南非宝马国际工程机械展在约翰内斯堡会展中心举行，这也是全非洲最大的工程机械展。此次展会特设了中国展区，130多家中国企业亮相，中国成为此次除东道主南非以外参展商最多的国家。以徐工集团、三一集团、柳工集团、山东临工为代表的中国工程机械品牌强势亮相，展示了中国企业国际化的一面。与两年前参加第一届展览时相比，中国工程机械企业以创新和技术为先锋，以服务为后盾，以品质为名牌，正在非洲市场做强做大。
用质量获得市场订单
在三一集团的展区，用中英文写着“品质改变世界”的横幅十分醒目。“品质”成为参展中国工程机械企业的最大特点。在三一集团、徐工集团、柳工集团、山东临工等展区，无论是汽车起重机、矿机，还是装载机、挖掘机，无不有着现代化造型，与周围国际品牌比起来更为亮眼。三一集团展区每天进行3场挖掘机特技表演，中方驾驶员用铲斗将鸡蛋挖起，把酒瓶盖打开，将“品质”表现得淋漓尽致，引起现场阵阵掌声。
来自贝宁的科蒙集团采购经理若埃尔·阿雅翁表示，特技表演非常精彩，说明中国设备的可靠性和功能强大。“2007年我们公司曾购买了6台三一的正面起重机，效果非常好。我们希望成为三一的合作伙伴，在贝宁乃至西非销售三一的产品。”阿雅翁说，现在非洲正处于建设阶段，非洲市场对港口设备、挖机、工程设备有很大需求，“中国产品可以满足这一需求”。
“展会第一天我们就签了300万美元的订单”，三一集团南非子公司总经理朱冬表示，近期三一刚在南非市场推出一种小型挖掘机，6台现货亮相就售空。这显示中国产品在非洲市场的火热。他介绍说，在全非洲已有上万台三一的设备，在南非市场，三一的起重机销售排前两名，挖掘机计划在3年内进入前五名。他说，品质试验非常重要，三一出口到南非的设备在国内都是经过3年以上的反复测试论证，因为每一件出口商品都代表了企业的尊严和形象。
此次展会的主办方之一、慕尼黑国际博览集团南非公司首席执行官伊莱恩表示，非洲是一个新兴的市场，在基础设施建设、采矿等领域有很大潜力。目前，中国工程机械设备在非洲到处可见，这一方面得益于中国设备的性价比很高，设备的质量、设计和创新逐年改善；另一方面也得益于中非双方密切的政治和经贸关系。
用售后赢得客户信任
“打铁还需自身硬”“练好内功”是参展的中国企业说得最多的一句话。面对激烈的市场竞争，中国企业已经在质量和技术上实现了快速发展，而提升服务成为中国企业在非洲扎根的新“内功”。
一方面，中国企业根据非洲不同市场需求推出本地化产品。徐工集团进出口有限公司南部非洲总经理张捷表示，在北非沙漠地区，徐工推出有针对性的起重机、平地机沙漠型产品，装配特制的过滤系统，专门应对风沙。此外，徐工还根据非洲矿场需求，推出相应的矿用装载机。
另一方面，售后服务也是扎根当地市场的关键。徐工集团在展会上开启“一带一路”服务行南非站序幕，意在提升产品的售后服务品质。目前，徐工已经在非洲建有20个服务备件中心，6个培训中心。山东临工工程机械有限公司进出口公司市场部经理石冬表示，售后服务最基本的衡量标准是配件供应及时，这最能考验一个品牌在客户中的价值。为此，山东临工在非洲将产品保修时间延长到2500~3000个小时，备件供应率达到90%~95%的世界高端品牌标准。“用品质改变世界上对"中国制造"的偏见。”朱冬认为，在各种高精尖的展会上展现自己，与国际品牌同台竞技，中国品牌的性价比更高、产品可靠性更高、维护保养成本更低、综合使用成本更低，有足够优势赢得市场。“在售后上，我们提出"24小时"概念，任何问题客户只需打一个电话，以此赢得了客户信任，口碑就是这样一点点地传播出来的。”朱冬说。
用进取提升“中国制造”
“中国机械工程设备通过多年努力，设备性能的可靠性和质量已经可以和世界一流的产品竞争，这得到很多客户的认可。”柳工南非公司总经理朱雄兵表示。同时，中国企业近年来渐渐在国外建立销售、服务和配件供应体系的网络，打消客户后顾之忧。中国产品的总使用成本，包括购买整机、服务、配件等成本是具备优势的。此次参展商特雷克斯（上海）机械有限公司工程师柳云舟表示，目前中国工程机械设备在全球市场上的优势主要体现在成本控制，生产、设计等技术水平不断提高以及相关配套产业的相对成熟。
朱雄兵认为，非洲目前基础设施落后，但经济发展快，且中非政治、经贸关系密切，中国企业未来在非洲工程机械市场大有可为。中国的产品操作简单、性能可靠、实用、性价比高，对非洲的适应性很高。目前中国公司承建的基础设施工程几乎遍布非洲国家，中国企业都选择中国工程机械设备，这也起到很好的示范效应。
中国工程机械工业协会高级工程师李云生表示，非洲市场对质量要求是很高的，所以中国企业需在质量和标准上练好内功，把产品质量提高，这样到非洲国家市场才更有竞争力，而不是单纯靠价格竞争。产品整机出口既要有售后支持，又要思考如何满足当地市场需求。
特雷克斯（中国）投资有限公司国际销售经理潘元表示，未来中国工程机械设备从中端迈向高端市场的进程中还需要在销售、服务网络铺设、本地化程度、零配件可靠性、响应速度等方面下功夫。“5年前的"中国制造"，与现在已不可同日而语，中国企业锐意进取，都在进步，全世界对中国品牌的认识也在一步步提升。在未来10年，相信中国企业一定能够全面赶超。”朱冬满怀信心。
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