科达液压做强劲有力“中国心”
——访佛山市科达液压机械有限公司董事长 杨军、总经理 许建清
佛山市科达液压机械有限公司（简称科达液压）位于珠三角全国百强县排名第一的佛山市顺德区。这里民营经济发达，产品研发和创新能力强，已形成规模化产业及配套集群。在白色家电、陶瓷、注塑、挤压和木工机械及制品等领域实力强劲，产品销往世界各地。
科达液压是陶机装备制造综合实力世界排名前列的广东科达洁能股份有限公司（简称科达洁能）控股的子公司，首要目标是“研制高端液压柱塞泵替代进口，为建材行业主机配套”，企业使命是“为中国液压机械装上全球更棒心脏”。至2011年，公司历经十年研制成功KD-A4VS(L)O系列高端液压泵开始为世界三大陶机、墙材和人造大理石压机等主机提供配套。目前，科达高端泵已成功占有国内建材行业70%以上市场份额。科达研制的国内首台套高转速大排量增压泵成功应用在国家重大工程港珠澳大桥、上海洋山港大桥等桩基项目上使用的最大液压打桩机，荣获2014年度中国液压气动密封件行业协会技术进步一等奖。荣获2014年度由中国建筑材料联合会、中国机冶建材工会全国委员会组织评选的中国建材行业技术革新一等奖，说明科达A4VSO(G)系列液压泵在我国建材行业已成功实现大批量应用，替代进口并处于市场主导地位。
A4V系列高压轴向柱塞泵（以下简称A4V液压泵）实现产业化并成功应用，对中国液压行业意味着“国产液压泵转型升级的成功”，使我国高端全通轴重载泵研制与应用跨入世界先进行列。A4V系列泵结构设计先进，集重载泵的高可靠、长寿命、高压、高效、低噪声和控制功能丰富等优点于一体，广泛应用于工业和工程机械领域，向下兼容替代各种品牌及类型的重、中和轻型泵。科达液压人心无杂念，抛弃急功近利的心态，十多年匠心只为做好A4V泵，从“抄学”到“超越”，独立自主掌握核心技术，为中国液压企业转型升级注入信心。
从液压泵的维修和再制造起步的科达液压，是怎样历练为突破国外品牌垄断中国高端液压泵市场的干将之一？在科达洁能这颗大树下得到了哪些实质性的提升？主配联合的模式能给行业企业哪些借鉴？未来又将有哪些具体举措进一步提高企业的生命力？为此，本刊特约专访科达液压董事长杨军和总经理许建清，前者是科达液压的创始人，为A4V液压泵奉献毕生精力的虔诚液压人；后者是科达洁能高管团队的核心人物之一，是土生土长的科达人，对科达文化有深刻理解，也是将科达液压引入科达洁能的关键人物。
 
从维修起步
为什么科达液压会研制高端泵？要从20多年前说起。
20多年前，杨军在接触到德国的全自动陶瓷压机后才注意到并迷上了液压泵。1993年，杨军从江西南昌的老国企江联公司停薪留职来佛山，应聘到德国LAEISBUCHER莱斯-布赫（佛山），他从基层技术员做到亚洲区技术经理。百年历史的德国莱斯-布赫公司在耐材、陶瓷和榨汁机械制造与控制领域世界领先。当时国内的陶瓷机械极为落后，是人工协同操作摩擦压机，劳动强度大，环境恶劣，效率很低。佛山建陶厂率先全线引进国外建陶整线设备，包括世界最先进的德国LAEISBUCHER制造的ALPHA系列陶瓷全自动压机。进口压机的动力来自力士乐公司A4VSO柱塞泵，其恒压自动变量、高效节能的特性和卓越的耐用性给杨军留下了深刻的印象。
刚进入这家企业的技术人员需要经过为期三个月理论培训和考试，合格者才能留下，培训老师是液压、电气和机械三大压机系统的德国工程师。实践培训是跟着德国老技师学习液压泵、液压阀、液压缸等液压元器件的拆解、组装和调试，杨军用心做笔记并收集了很多相关技术资料来学习。直到今天，杨军仍然对这款泵保持浓厚的兴趣，立志要将此高端泵推向更高技术水平。
1997年，杨军辞去国外公司高薪工作，先后创办了佛山市亿德机电贸易有限公司、佛山市邦富液压设备有限公司（以下简称邦富液压），从事液压、机电类产品进口贸易和液压泵维修。进口液压泵价格昂贵，交货期长达1年以上，出于众多陶机企业对进口泵维修的迫切需求以及公司具备的专业理论与实践基础，在2000年末，邦富液压建立了德国力士乐液压泵维修中心。公司创立之初，制定了“大批量维修→技术分析→逐件替代→运行检验→整泵制造→改进创新”的A4VSO泵国产化之路。至2004年，邦富液压维修的力士乐液压泵超过2500台套，统计发现经维修后的泵一年内返修率很低，公司在维修泵行业内率先将三包保修期定为一年（陶瓷液压机年均运行8000小时以上），实际上是倒逼着自己进步，同时成为中保、太保和天安保险公司指定维修单位和进口泵理赔险技术鉴定专家。越来越多的陶瓷企业将液压泵交给邦富液压维修而不是购买新泵，这引起了当时陶瓷压机世界老牌企业“意大利萨克米公司”的关注：“中国有几万台设备，为何没人购买新泵？”该公司一位意大利主管经理在走访用户后才知道液压泵全部是由邦富液压维修，且维修后的液压泵平均使用寿命2年以上，有的长达4年。于是，萨克米中国首席代表Maolou和技术经理Fabio亲自到邦富液压考察才知道公司总经理杨军，Fabio和杨军十多年前就相识，很多次在同一个用户安装调试各自企业的压机，第二天双方就签订了无截止时间的“液压泵维修协议”。邦富液压为萨克米公司维修了数百台力士乐液压泵，极少出现质量问题，其中不少旧泵来自欧洲、东南亚和台湾地区的陶瓷企业。至到今天，双方仍保持良好的合作。
2005年初，在积累3000多台泵的维修经验后，邦富液压开始制造出第一批A4VSO180泵。该产品主要是用于1000～1600吨级陶瓷液压机，对原定量泵（A2F、A2FO、齿轮泵和叶片泵）系统进行节能和增产提速改造，显著节能25%～60%，增产提速20%以上，很快将业内600多台套压机成功换代。由邦富液压推出的陶瓷压机节能用泵设计理念和3000～4000吨新压机110kW电机与KD-A4VSO300泵的最佳匹配方案至今在整个行业使用，包括为百年历史的意大利萨克米公司王牌PH3590压机提供方案和供应全套动力站。1997年，杨军率先将板式热交换器引入陶瓷行业，大批量改造国内外压机上的管式换热器并成为压机的标配。敢为人先的成功业绩，造福企业的同时也为邦富液压带来数千万元的丰厚回报。
科达液压系列产品
牵手科达洁能
2008年，邦富液压小批量生产A4VSO355大排量柱塞泵，在行业龙头唯美陶瓷成功应用。科达洁能（原名科达机电股份）原是邦富液压的重要客户之一，由邦富液压承揽该公司进口泵维修和小批量自制新泵配套，2009年成为科达洁能液压泵供应战略合作伙伴（之前的战略合作伙伴仅力士乐、派克两家）。
2010年底，杨军在许建清（时任科达机电股份副总裁）的引荐下，与科达总经理边程（现任董事长）进行了一次深谈，三人一拍即合，两个小时的时间就达成了合资创办科达液压的想法：科达洁能有应用和资本资源优势，邦富液压有技术和制造资源优势，两者结合，打造科达液压品牌，专业从事高端液压泵研制与推广应用，填补国内空白，率先在建材行业替代进口进而全面推广。2011年3月，科达洁能与邦富液压共同出资2000万元（科达洁能51%控股），佛山市科达液压机械有限公司正式注册成立。
合作的意义是什么？对于科达洁能来说，最首要的意义就是降低成本。合作后，科达洁能和旗下佛山恒力泰制造的陶瓷压机采用国产化液压泵后，每年可节约3500～5000万元，而且零库存、2年的三包质保期，这是每一个主机企业梦寐以求的。对于当时杨军一手创立的邦富液压而言，要提升高端泵品质、产量，必须要有一流的设备和人才，要与有责任感、诚信度高的大规模用户企业合作。在双方企业领导人理念一致的情况下，风险共担，利益共享，这就是“主机与零部件企业结合”的利益共同点。
科达洁能创建于1992年，于2002年在上交所上市（股票代码：600499），涵盖建材机械（陶瓷机械、墙材机械、石材机械等）、环保洁能（清洁煤气技术与装备、烟气治理技术与装备）、洁能材料（锂离子动力电池负极材料）三大业务领域，并提供EPC工程总承包管理服务和融资租赁业务。公司旗下20余家子公司，拥有科达、恒力泰、科行、新铭丰、科达东大、埃尔、卓达豪等行业内知名品牌。
显然，科达洁能是一家资本、管理、市场等实力十分雄厚的大型集团公司，这些可贵的资源科达液压都可以共享。其次在产品应用方面，科达洁能和旗下恒立泰将从小批量采用到全面采用科达液压的液压泵，这也给科达液压前期发展提供了稳固的支撑。
稳步有序发展
科达液压成立6年来，除了给科达洁能供应液压泵，外围市场每年增长约40%。虽然增长幅度不如预期，但在近年来经济形势欠佳、市场需求量明显下降的情况下，科达液压是行业内难得的一路飘红、总体保持盈利的高端液压泵制造企业。
2014年, 科达液压顺利迁入投资一个上亿建设的新工厂，生产能力达年产量5000台，产值8000万元（二期规划年产量3万～5万台，产值5亿）。虽然科达液压发展势头很不错，几年来基础已经牢固了很多，但是杨军和许建清都保持着清醒的头脑，前行的路依然漫长。因此，科达液压接下来两年的目标仍是夯实基础、提升质量。
品牌是企业的形象，树立品牌的关键是产品品质和客户口碑。科达液压一直将提升产品品质作为企业发展的首要任务，努力提升A4V泵量产时的一致性和稳定性。品质每上一个台阶，难度都会大很多，需要保证每一个零部件的质量管控到位。目前科达液压已经做好了大批量生产的准备，时机成熟就会上智能化自动装配线。
正如中国液气密行业顾问王长江先生所说：“科达液压从一开始就选择一款好的产品，站在巨人的肩膀上，在极为苛刻的行业应用，奠定成功的基础”。A4V液压泵系列产品可以逐渐拓宽至A4VSG闭式泵、A4FO定量泵、A4FM马达等，排量从40～1000mL/r，成为满足我国装备制造领域需求的高端泵。下一步，科达液压将在现有产品的基础上，为某特定行业专门研制配套的液压马达，进一步提升为客户配套的能力，提升市场竞争力。
科达液压还计划整合科达洁能内部所有的液压系统的生产制造，为集团内部的陶瓷压机、石材设备、墙材设备等提供整体解决方案，成功后再推广到其他行业用户。
2017年开始，科达液压会加强技术研发队伍建设，积蓄力量进一步实现技术提升和创新。
竞争局势严峻
就非行走机械用类似A4V液压泵来说，居高端市场垄断地位的仍是德国力士乐，美国派克占一小部分市场，国内品牌市场占有量十分有限。近年来，很多曾习惯采用进口液压泵的主机企业，在大经济环境下，迫于成本压力，逐步采用价格较低的国产泵替代进口，为使用科达泵创造了条件。
国外知名品牌迫于科达泵在建材、冶金、锻压等行业逐步强占市场，不得不大幅降低价格，他们甚至设计了成本更低的液压泵到国内推广，可惜的是不少企业用后的反映一般，远没有A4V泵的好用，这又给性价比高的科达泵带来更多订单。有趣的是国内市场需求低迷，液压泵行业销量最大、有增量的反而是本该落后淘汰的CY泵，买得便宜用得贵是这款泵最大的特点。李克强总理在国务院常务会议上强调：“只有坚定不移化解落后产能，才能实现经济的转型升级。决不能让落后产能挤占先进产能！”如果液压行业还没有像电机、空调等行业看齐，制定产品能效标准和退出机制，将会影响先进技术产品的发展。
除了陶瓷机械，A4V液压泵适用于95%以上的通用机械，包括钢铁冶金、锻压、铁路盾构、水利水电、石油化工、船舶、军工等行业，几乎涵盖整个工业和工程机械领域。众所周知，国外品牌液压产品进入中国已久，国内主机企业（尤其是国有主机企业）已惯性选用进口产品，出问题自己不承担责任，选国产的需要承担责任。国有企业的技术人员在选配件时更多考虑的是局部责任，不会给国产品牌同样公平的机会，而民企就灵活得多，敢于第一个吃螃蟹。国家层面如不出台对主机核心配套件的国产化率要求，国产液压泵替代进口的过程将异常艰辛。
借鉴科达模式
中国的液压行业核心零部件研制水平与国外存在差距的根本原因，正如中国液压气动密封件工业协会前任理事长沙宝森的精辟总结：重主机轻零部件。其结果是直到今天，我国的液压行业、汽车行业、冶金行业、机床行业等整体研制水平仍与技术先进国家有较大差距。韩国工业振兴计划与我国同一时期推出，但是韩国政府对装备制造国产化率的强制要求，实际上就是将主机与零部件捆绑在一起共同进步。
科达液压“主机与零部件企业相结合”的成功模式值得参考。在产品研制上，“主机与零部件企业相结合”保障双方利益分配，风险共担及利益共享的实际操作性强。只有主机存在长期用量及迫切需求，寻求与优势零部件制造企业合作，零部件制造企业才有机会进入到最终用户，深入了解用户需求，开发出适销对路的产品，并且有机会不断改进、完善，直到能替代进口自主满足主机配套。
科达高端液压泵的研制成功和实现建材行业主机全面配套，证明了这种模式的有效性。科达A4VSO泵国产化之路：“大批量维修→技术分析→逐件替代→运行检验→整泵制造→改进创新”，十年8000多台进口泵维修经验和新泵研制技术积累，到拥有高精尖的加工、检验和检测设备投入使用，包括铸造、轴承、密封等原材料性能与国外基本一致。专业人才团队和相关管理制度的建立，科达高端泵制造水平正在快速接近世界先进企业，至今已有两万多台科达高端泵成功应用于国内外不同行业设备替代进口。科达洁能和其旗下恒力泰机械占据世界陶瓷压机制造70%以上市场份额，在这个严苛的工况下运行检验出来的科达高端液压泵才算成功。为中国建材、冶金、水利水电、锻压、军工舰船等行业实现国产配套、大幅降低成本、提高产品竞争力提供长久支撑。
2011年成立以来，科达液压KD-A4VSO系列泵先后通过广东省和中国液压气动密封件工业协会组织的新产品鉴定，达到世界先进水平，一跃成为业界新星。在2014年，科达液压所获的2个重要奖项，一个是由中国液压气动密封件工业协会颁发的年度技术进步一等奖，另一个是全国建材行业高端液压泵实现自主配套、直接替换进口的技术革新奖。年轻的科达液压获得了两个含金量很高的大奖，是对科达液压技术创新的肯定和鼓励。
科达高端液压泵为国内众多主机企业配套近6年的事实证明，国产A4V液压泵质量完全满足替代进口。相信随着科达液压规模逐步扩大、产能增加、品牌知名度提升，其液压泵在中国乃至世界市场上，能与居垄断地位的国外知名品牌同台竞技，以更好的业绩、更高性价比和本土化服务优势胜出。
科达液压的成长过程给我们一个启迪，主配联手，协同发展是加强发展我国重要基础件/零部件的有效途径。
主配联合之关键
国内零部件企业研制出了好的产品，能满足替代进口，如何才能尽快找到或成为主机厂主流配套件供应商？经过长期的经验积累和分析，科达液压为行业人士做出了如下总结：
需要详细分析所希望提供配套的主机企业：
◆该主机企业所处行业，行业竞争程度，决定是否有机会参与替代进口
国内不同行业竞争程度、特点大不相同，决定了主机企业选用国产件态度。如：注塑机行业竞争最为惨烈，无论主机还是配件一律量大价低。所有液压泵阀、PLC电控系统、变频器（或伺服电机）控制密封等配套件全部写在企业产品宣传册上。液压泵阀主供单位主要是：德国力士乐和日本油研，泵阀或伺服电机统一打包供应，约市面价3折，单一国产件难入围。
工程机械行业：国内几大企业产品雷同，相互压价，对关键液压件的选择慎重。轻易不敢用国产件或者自制件，避免据此受到竞争对手打压。装在外部容易看见的部件一般不会用国产。阀块、逻辑阀及密封件、油缸等更容易实现国产配套。
◆该主机企业在所处行业地位，行业领导力
主机企业在行业排名处于绝对优势地位，其品牌、规模、产品市场占有率方面与第二或三名实力悬殊，这样的优质企业是最有可能成为合作伙伴。这种企业具有竞争优势，处于行业领导地位，用量大，若零部件企业产品质量接近进口且有互换性，具备大幅降低采购成本，供货有保障。若沟通顺畅，主机企业会主动接洽，或合作或配套。为主机贴牌是确保主机企业利益的好方法。
2011年前，科达液压泵已经为国内外多家行业龙头企业提供贴牌合作，这在国外企业中是很常见，如卡特、阿特拉斯、莱斯、萨克米等。用户对主机品牌的认可就是对主机上零配件的认可，主机企业为自己解套的同时能增强自有品牌用户忠诚度。
◆主机企业诚信度和企业文化是建立互信的基础
主机企业比大部分的国内零部件企业强势，许多零部件企业惧怕与主机企业合作。如果国内产品与主机企业用量大的进口产品存在较大价格和供货优势，质量相当，需要深入调查主机是从国外打包采购还是单一采购，通常单一采购的零部件主机更易接受。与主机企业建立互信合作需要走很长一段路，通常为：技术交流、主机企业来供方现场考察、产品少量对比试用、小批量试用到批量试用、供应商切换，直到主机厂主配套供应商。
◆企业最高决策人是否相互信任，以及对双方合作研制核心零部件替代进口的必要性和可行性判断决定能否走到一起
截至目前，科达液压泵已在国内多个行业龙头企业应用，占据国内建材行业70%以上的市场份额。在钢铁行业，批量应用于宝钢、武钢、沙钢等企业，成为冶金设计院替代进口的首选品牌。在锻压及行业，成功应用于合锻股份、江东机械、湖州机床、兰石重工和一汽奥迪（南海）冲压机整线等企业。长江三峡启闭机、南水北调及其他水利水电项目及军工领域。工程机械的随车吊液压压桩机、液压打桩机。挤压机行业龙头企业液压站转型升级，2017年实现全面配套。随着佛山科达液压泵在众多领域的成功应用，垄断已久的国外品牌不得不降价。科达液压的竞争力来自：高性价比的产品、快速供货、快速服务保障、为客户创新设计和新技术应用等方面，科达的综合实力和品牌影响力逐步得到了用户的认可。
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