现如今，中国行业市场发展模式已达重要转折点，原有既定模式不再适用，市场渐趋饱和，变为存量市场，不论是整机、配套企业、代理商还是原有后市场均受到冲击，市场现状的恶劣已至不得不变之刻。如何生存下去成为产业链上各环节所面临的共同难题。打破常规，寻求突破，转变理念以适应市场需求实是当务之急。
为今之计，出路何在?后市场成为众多行业人士异口同声的答案。改变经营模式，要求代理商从销售型转为服务型则是如今业界众多专家开出的解药良方。
经销模式亟待改变，后市场堪为解药良方
欲求新求变，当先医自身痼疾。
多年以来，我国工程机械行业过度依赖前市场，长期以销售为主，侧重于跑马圈地及无休止的价格战。而今行业不只进入下行周期，更值转入存量市场之风口，销售一路下行，前市场空间受到挤压，行业利润越来越薄，愈发难以满足各方需求。
在这种情况下，用户因为前市场销售既定模式怨声载道，新机销售日渐艰难。以旧换新，延长质保期，终身免费服务等牺牲后市场换取人为增长之风盛行，不坏不修，只换不修是现今工程机械行业对设备态度的真实写照，行业长期沉溺在虚假繁华之中。盲目的扩大品牌与市场使代理商备感艰难，高压之下，不断有代理商宣布退出，许多企业被迫转入直营。
表面看似购入低价设备的终端用户也未占到便宜。设备的激增造成投资回报的下降。虽然能买到低价设备，但惨烈价格战下贬值严重，设备残值降低，终端用户在维保上的投入大幅减少，甚至选择直接更换新设备，降低了市场的潜力空间。如此三方利益皆损，生存困难。这样的经营模式不再适合当下发展，提升产品质量与客户价值体验，塑造良好口碑，重视后市场才是企业增加市场份额的正途与长久之计。
那么，要做好后市场，服务应是第一抓手。如何做好服务成为企业向后市场转变的一大关键命题。
为尽快结束后市场“放养状态”，开源节流，降本增效。企业积极思考后，将与社会第三方合作，联合后市场维修企业，互惠互利携手并进作为一种选择方案。这一方案可以在降低企业自身服务人员雇佣成本的同时建立起完善的维修服务体系。
目前，三一正致力于建立2C3S售后服务站，强势进军后市场，向国外发达企业学习，将战略重心逐渐由整机销售转向后市场。
除此之外，依照用户消费习惯的转变趋势来看，租赁将是未来工程机械行业发展模式与大趋势所向，不管是从主机厂还是代理商的角度来看，布局租赁模块都是绝佳选择。目前，高机、塔机皆以租赁为主，三大厂及柳工等头部企业均有自己的租赁公司，柳工有赫兹租赁，徐工有广联租赁，中联重科有中联重科融资租赁，三一也与康富租赁签订战略合同。堪称行业风向标的他们，如此布局，已揭示未来工程机械行业转型的冰山一角。
经销商陷困局泥淖，综合服务商许是出路
曾带来无限辉煌的狼性进取模式不再奏效，代理商作为现有模式下最困难的群体，有相当一部分选择退出，另谋出路。而尚且留在行业中的代理商可布局自身多线发展，多元化拓展业务链条，改善自身服务模式，进行精细化管理，将目光从拼销量转往后市场服务维系。可以肯定的是，未来市场对代理商的要求将越来越严。
市场突变寒流下，76.47%的代理商在2022年第一季度亏损，32.35%的代理商亏损严重，逾半数代理商精简人员，现金流成为了困扰代理商的一大难题，为业绩提前购买的库存也难以倾销。过去的前市场经营模式已不再适合当下。
纵观国内外市场，两者皆呈现出明显的二八原则，不同的是，国外成熟市场后市场覆盖可到百分之八十，而国内恰恰相反。据统计，2020年，我国代理商后市场业务利润占比仅有36%。2019年特罗蒙德工业公司后市场营业额贡献率达63.9%，芬宁国际公司后市场营业额贡献率达60.3%。即便一台新机也卖不出，仅依靠后市场实现盈利是许多外国企业所追求的终极目标。试想，这样一个企业，在市场行情不好的时候将拥有极强的抗风险能力。服务的社会化是后市场的必然趋势。
欧美发达市场企业利润架构
2020年代理商各项业务营业利润占比情况
唯有拓宽服务链条，加大服务力度，增多服务项目，确保全生命周期服务，充分适应后市场需求才能保证客户不再流失。集销售、租赁、维修、正常后市场服务、设备回收再制造与配件集散于一身的综合性服务商将是未来代理商的转型方向。
可以看到，上述代理商全服务周期基本都集中于后市场，这一领域大有可为。
值得注意的是，后市场建设一靠投入，二靠时间，较之前市场更为不易，需要更长的周期方能看见收益。整机销量好的时候，前市场竞争使人应接不暇，代理商不愿也很难将精力投入后市场。实际上，资料显示，服务利润率远远高于销售利润率，且获得新客户的成本是留住老客户的4-7倍。二者的区别实则是一夜暴富与细水长流之区别。市场模式与消费者习惯双重转变下，配件、租赁等回报长，年均投资回报率高的领域迎来热潮。提升服务能力与专业性是参与竞逐之首要。
配件批发集散于代理商而言同样是一个很好的选择。配件的更换维护量大，拥有广大市场，且在此之前整机和代理商均没有涉入，可谓是一片崭新蓝海。将配件进行批发集散，卖到全国各地。于整机和代理商而言都不失为一块肥肉。在目前“蚂蚁”占后市场百分之九十多的情况下，配件多来源于小配件厂，但是也不乏大的配件经销商。代理商的加入将为这一领域带来新气象。
另外，目前代理商经营管理粗放，对用户分级细化不够，对自身团队也未采取精细化管理。相较而言，外企企业文化培训体系完善，管理层级划分严格。在这一点上，主机厂应帮扶自身代理商做好产业链拓展与管理完善，综合评估客户市场，提升代理商维修，再制造与设备回收的系统、专业性。
纵观如今的工程机械后市场，市场情况纷繁复杂，品类繁多，需求庞大、零散而细碎。针对这一市场情况，通过数字化平台进行网络运营应是一个比较好的选择。可以借鉴电商平台经验，打造属于自己的配件平台数据库，建设后市场智能服务。在这一方面，三一已率先发力，推出易工品这一工业品赋能平台，已形成针对企业大宗集采、企业非生产物料供应、工程机械后市场三大板块的全链路管理体系，形成更为快捷、高效的产品供产销链路，充分满足各类客户采购需求。运用平台对大宗集采与零散采购进行免对接区别交易，有望形成规模，探索出一条产业发展新道路。
这一方向类似于柚可信息科技联合创始人、工程机械行业后市场资深专家叶京生先生在华蚁创始人、工程机械行业资深专家薛小平老师提出的“大象，兔子，蚂蚁”概念基础之上又提出“蜘蛛”概念，代表互联网创业公司。作为未来后市场生态圈最重要的力量，他们通过服务平台的建立织成一张巨大的网，逐步覆盖整个工程机械后市场。数字化管理可以有效地将零散的服务商连结起来，提升后市场服务效率与便捷性。电商的出现为企业带来全新选择，代理商也应积极探索自己的未来定位，在变革中探索整改进化之途，以适应新型市场。
统而言之，企业后市场经营状况将成未来抗风险能力和生命长度的决定性指标。率先着眼后市场战略规划足以见得企业之高瞻远瞩。当增量市场转为存量市场，设备渐趋饱和，后市场将是保障企业生存的最佳伊甸园。渠道模式已步入不得不变的时间节点，早做规划，抢占先机，方是明智之举。
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