增量市场是指市场尚未饱和，尚有很多未被开发的空白，既可能是行业发展初期阶段，也可能是市场成熟后期品类分化阶段。
存量市场是市场容量和规模已经存在的市场，是比较成熟的市场。这个市场的容量天花板、年增长率、品牌格局、消费形态等都是相对比较成熟的市场。
增量市场竞争是春秋战国，存量市场竞争是三国鼎立。
二十多年来，尽管经历周期性波动，工程机械行业整体上处于增量市场阶段，造就了行业增长与市场繁荣，上下游熟悉和擅长增量市场的运作，更习惯以增量市场的规律思考和运作。
而随着全球供应链价值重构，内外需供求关系的变化，有观点认为，工程机械市场正在经历着历史性的转折点，增量市场正在转换为存量市场，存量市场已经到来并将长期存在，这也是行业发展的必然过程。
放眼长期，我国工程机械市场需求将面临全面的升级与变革，市场环境的变化将为工程机械企业当前的产品布局，以及传统增长模式带来更多挑战。存量市场通常是成熟市场，市场竞争的本质往往是实力的竞争，总成本领先的竞争。面对存量时代的来临与市场需求的变革，工程机械企业应该如何应对。本文将从再制造、数智化、商业模式创新三条路径来给大家提供一个参考答案。
01 工程机械再制造，让现有的资源实现高效再利用
工程机械再制造是再制造厂商利用先进生产科技，对市场上现存的二手工程机械或废旧工程机械，进行彻底拆解再生产，再制造出完全等同于新产品性能和质量的产品，不但可以减少生产中的能耗，还可以让现有的资源实现高效的再利用，是一种绿色高效的生产方式。
目前，中国工程机械设备保有量达到1000万台套，面对如此庞大的设备规模，未来工程机械再制造的发展空间可谓是十分广阔，大力推动再制造产品的发展，可实现经济效益与绿色效益的双丰收。
首先，从大的时代背景来说，环保政策正在成为各行各业转型升级的重要推动力。工程机械再制造可降低资源能源消耗、减少废弃物排放，促进节能减排，助力“双碳”目标实现。其次，在经济效益上，目前不少行业面临产能过剩，特别是传统的工程机械行业竞争日趋激烈，市场日趋饱和，厂商之间的竞争由原来产品的竞争转为后市场的竞争，而再制造产品恰是在后市场产业服务中重要的环节，可以为制造商拓展新的领域和空间。因此，再制造对客户、环境和主机厂形成多赢局面，具备经济和环保方面的比较优势。
根据行业人士估计：“全球再制造产品产业规模超过1,400亿美元，其中汽车和工程机械再制造占2/3以上，中国工程机械保有量是巨大的，再制造市场潜力巨大。”随着碳达峰、碳中和目标的实施，循环经济成为了国家重点关注领域，再制造产业迎来重大机遇。
国内工程机械代理商正在努力适应这种变化。信昌机器、利星行机械作为卡特彼勒代理商，在设备翻新再制造方面做的就非常不错。森那美信昌机器工程有限公司在2021年推出“信昌翻新宝”服务，严格执行卡特彼勒原厂标准，结合客户实际工况定制翻新方案，以较低预算对卡特彼勒设备进行专业级的整机翻新，帮助客户达到成本和品质的平衡。目前累计翻新了数十台整机，翻新后的设备已经用了15000小时以上，客户的认知和接受程度比较高。
针对使用寿命到达期限的设备或零部件，利星行机械集团提供严格的标准化翻新和再制造服务，经过翻新或再制造以后，设备和零部件可以达到不亚于新品的性能水平。此外，利星行机械还为客户提供多样的定制化增值服务，保障其服务区域内数万名客户的卡特彼勒设备在全生命周期内良好运行。
02 深化数字化转型，由“制造”转向“智造”
数字化转型指的是将数字技术融合到企业之中，深化应用各种业务软件和物联网等新兴技术，实现数据驱动的决策分析，彻底变革企业的业务流程，从根本上提高企业的绩效。
当前，国内正在加快新型基础设施建设，工程机械行业作为新型基础设施建设的关键行业。在新基建大潮下，数字化转型已成为企业“必选题”而非“选择题”。在传统制造业的数字化浪潮下，工程机械制造商应建立打通生产-产品-服务各环节的全面数字化转型方案：对内深化智能制造应用，解决原料库存积压、设备能力制约、劳动效率低下、生产柔性不足的行业痛点，提高运营效率并降低生产成本与开支；对外持续提升产品的智能化与自动化水平，包括实现设备的远程控制、状态监测、故障预诊、集群控制与信息化管理等功能，提高整体施工效率，为用户带来切实的价值增长。
我国工程机械行业的数字化转型是一项庞大且复杂的工作，有些头部企业已经开启了数字化转型的实践且取得了一定成效，比如中联重科旗下中科云谷智慧商砼平台，作为专为混凝土企业量身打造的智能化管理系统，支持电脑端、小程序及其APP端和大屏等多端，多站点，多角色使用。丰富的统计分析，强大的消息流机制，专业的技术架构，成熟的系统接口，智能的硬件系统，稳定的安全防护机制，轻松满足混凝土企业的信息化、智能化、移动化、集团化运营管理需求，具备智能、集中、协同，整合四大特性。
03 商业模式创新， 从产品提供商向系统解决方案提供商升级
工程机械制造企业应由产品销售为主导的商业模式转向以客户获取的最终价值为主导的价值导向模式，具体包括：
ꔷ 在当前产品组合的基础上，进一步拓展品类，从传统的单一产品销售模式转向成套化销售，帮助用户降低成本的同时有效实现各环节设备间的协调配合；
ꔷ 通过开发设备租赁等延伸或平行业务延长价值链长度；
ꔷ 提供定制化服务内容帮助客户更精益地解决实际业务问题，以获取更多利润来源和潜在客户。
对于工程机械企业来说，更好地满足用户需求是企业做到不可替代的重要原因。目前行业已经从以产品为中心的规模化生产与供给，转向了以客户为中心的个性化需求满足，全方位洞察客户需求，深挖客户价值，成为企业赢得竞争的关键。
三一重工已开始推动“产品成套化销售”的营销模式转变，可根据运营需求为客户搭配从路基到路面的套餐式路机设备，除具备价格优势外，更匹配有一体化的配套服务与通用备件，实现从采购、使用到服务的全生命周期解决方案。
柳工在大型矿山设备的研发、制造和市场应用方面深耕20余年，其推出的智慧矿山系统和矿山解决方案，不仅能为客户提供全系列成套设备，达到生产高效、安全、智能，实现效益最大化，同时赋能绿色矿山的建设，促进国际矿业可持续发展。
面向存量市场，工程机械企业应更多思考如何建立可持续的竞争优势，如何满足和适应不断变化的外部环境，以及如何利用科技手段，提升产品和服务方案的综合竞争力，以真正立足于国际市场，成为世界领先的行业领军企业。
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