徐工大吨位旋挖钻机占据国内市场半壁江山

　　先者为王：精准定位 抢抓先机

　　旋挖钻机在发展初期，主要是用于较软的土层钻进施工，对于岩石等复杂地层无能为力。2010年前，旋挖钻机主要市场在东北。而云贵川等西南地区，地层复杂，尤其是基岩较多，一直是旋挖钻机的空白市场。在2011年，工程机械行业整体下滑，高铁减速、房产调控、银行银根紧缩，在艰难的背景之下，徐工基础确定“新兴市场谋上量、传统市场谋进位、空白市场谋策划”的营销战略，并且把地层复杂的西南作为市场突破口。通过深入的市场调研，营销重点放在了西南地区房建桩市场。凭借精准的定位以及产品较高的性价比，同时加以“工法促销售”的营销战略，与用户交流如何选机型、配钻具，帮助客户解决施工中的难题，徐工旋挖钻机很快崭露头角，受到用户好评，吸引了越来越多的房建桩大客户。在层层渗透之下，2011年徐工基础西南区销量同比增长188.89%，收入同比增长228.29%，牢牢把握住了市场的主动权。仅仅两年的时间，徐工就打破了在西南、华南地区三一、中联、南车三分天下的局面，取得了国内XR280以上大吨位旋挖钻机60%以上的市场占有率。

　　跨界创新：产品联合  工法促销售

　　市场的开拓还不仅仅停留在地层、地区上，更体现在“跨界创新”上。青海格尔木盆地上进行的基础工程机械群采卤工艺研究，在徐工基础的发展史上绝对具有里程碑式的意义，是徐工以工法促销售的一次最具典型的重大战役。我国青海省钾肥资源丰富，钾肥储存在地下卤水中。近年来随着资源开采市场需求的增大，对于卤渠挖掘取卤水的速度要求更高。传统的开渠工艺主要采用挖机施工，但对于30米以上深度的施工要求，挖机只能采用“阶梯式”层层加深挖渠工艺，挖掘工作量巨大，施工效率低。徐工基础敏锐地察觉到这个项目的重要性和背后蕴含的市场机遇，大胆提出“联合施工”的工法，摸索了一条旋挖钻机配合连续墙抓斗群采开渠的施工工艺，即使用旋挖钻机钻间隔孔，再使用连续墙抓斗切除孔孔之间的棱角，最终实现卤渠的贯通。此项工艺的实施扩大了徐工旋挖钻机的应用领域，创下了渠宽1.8米，渠深30-40米，长度40公里的辉煌成绩，一举销售6台徐工XR360旋挖钻机等产品。并且创新性的淘汰了传统的盐矿采卤工艺，成倍的提升了效率，保障国家战略资源高效开采。

　　脱颖而出：攻坚克难 持续改进

　　2010年6月，徐工第一台XR360旋挖钻机发往西峡高速公路段的河南桃花峪桥梁施工现场，首战中的挑战接踵而至：卷扬出现咬绳情况、整机稳定性不强，徐工基础创造性地解决了多项关键技术：采用单排绳主卷扬结构、优化变幅机构，采用动臂与三架铰点与倾缸下铰点共点的形式，增大了倾缸力臂提高了钻桅状态的起升性能，并以孔径2米、深度超过105米的成绩创下了当时国产钻机施工的新记录。

　　以此台XR360为基础，徐工基础当年推出了XRS670、XRS680、XRS1050、XR280D、XR220D等全新产品，开始了D系列产品研发。徐工“全新D系列旋挖钻机”完成全系列研发后，成功推向市场，巩固了徐工大吨位旋挖钻机在行业中的牢固地位。2011年成功开发出亚洲最大吨位自制底盘旋挖钻机——XR460，解决了目前旋挖钻机在硬岩地层钻进中进尺靠磨、截齿消耗量大、工作效率低、经济效益差的几大难题，技术先进可靠。目前正在进行产品研发的统型工作，提高标准化、通用化、模块化“三化”水平。

　　独占鳌头：资源保障 只争朝夕

　　决战在市场、决胜在现场。面对市场需求的“爆发式”增长，产品资源保证尤为关键。在寸土寸金的情况下，徐工基础优化生产管理流程和制度，追求“柔性”的生产经营制造，不断缩短产品的生产周期，并发展第三方物流，扩大外部储存量缩减仓库面积。

　　为保证发车资源，徐工基础与供应商沟通、协商，确保了进口件供应；寻找供应商的瓶颈点，找出问题，进行优势互补；自主研发旋挖钻机试验台并投入使用，极大提升了调试的工作效率，减少了工人的劳动强度，也保障了产品质量；帮助供应商寻找、引进技能水平高的工人，提高涂装质量和效率；准备应急方案，紧急情况出现时有快速的反应机制。在场地、人员没有增加的情况下，公司实现了产量翻番，为市场提供了充足的资源保障。

　　将“桩工与非开挖机械做成全球数一数二产品”，这是徐工集团董事长对徐工基础的明确要求,徐工基础必将一往无前向世界级进军。