回顾长达200多年的企业历史，是什么让力士乐一直立足行业领先地位？答案只有两个字：创新，是它引领着力士乐面对不同的时代提出的不同挑战。那么在进入中国市场30多年以后，力士乐又是如何做的呢？日前博世力士乐中国董事总经理，刘火伟先生接受了记者的采访。他给我们的答复是：以创新精神服务客户、共赢未来。
博世力士乐中国董事总经理刘火伟
市场现状和未来展望
服务好顾客的前提是对市场有正确的认知，了解现在并能掌握未来趋势。所以要先了解一下近年来中国市场发生了哪些变化。站在力士乐的角度分析，刘总认为主要有以下几方面：
1.市场需求。
中国的行走机械行业经历了十多年的爆破式增长后，正在向理性转变。曾经的疯狂岁月，今后恐怕只能当作茶余饭后的谈资了。当下的市场，不能说已经到达谷底或稳定，但可以看出，中国市场需求的波动依然强烈，并且会伴随着越来越频繁的调整周期。其中有一点是已经不容置疑的，那就是：市场在从卖方市场向买方市场转型。
2.技术趋势。
工程技术层面的革新是多种挑战综合推动的。
首先，最大挑战来自资源。如何在有限的资源条件下，实现可持续发展？是更节能、更高效的技术。
其次，日益严峻的环境问题是摆在我们面前的第二大挑战。这两年不断出现的雾霾，不用过多描述了，在中国对汽车行业即将全面执行国四排放标准的背景下，在行走机械领域实施更为严格的排放，也已排上日程。
第三个驱动因素来自其他领域尖端技术的挑战。可以看到越来越多的电子技术引入到传统液压技术，发展为电子控制化，帮助实现更高的工作效率，提升安全性以及更友好的操作体验等。力士乐称这项革新为“electronification”。
以上这些问题，可以说是全人类都要面对的，但对正在处于经济转型期的中国来说，需求更为迫切。
3.经营模式。
时下正在演变的这轮行业低谷，刺激了整机制造商的转变，尤其是产品向高端化方面转变。首先，本土市场的疲软，激发了企业的出口意愿，他们希望依靠高端技术实现品牌提升，以打开海外市场。其次，在国内市场上，低端产品正在失去推动原有的吸引力。
这样的大背景下，大家都在集中精力追求高性价比的中端市场布局，以求占得市场先机。
此外，还有工程机械的后市场，基于前几年的发展，设备的保有量已经很可观，对售后服务的需求开始显现，这将成为未来盈利点。
力士乐如何迎战“市场之变”
“身为业内成员，我和大家一样，经历着这些转变，感受到转变的多和快，并且十分猛烈。”刘总说。博世力士乐，一个以创新理念和领先技术为大家所熟知的企业，已经准备好协同中国客户一起应对这场硬仗。
1.提出4EE高能效理念，有效化解资源和环境的挑战
从市场发展的角度来看，能效表现和排放标准不应该理解为一个固定的数字，它是随着技术升级、国家标准的推进而不断变化的动态需求。要始终满足动态的标准，并非易事，意味着需要对现有设备以及未来的新项目同时具备升级能力。力士乐提出的4EE高能效理念以四大技术支柱为载体，从系统设计到设备的更新再生，帮助客户在设备生命周期的每一个阶段都有实施高能效方法的机会。从根本上做到在可控的成本内时时满足变化的标准。
2.持续引领技术革新，帮助中国客户进军高端市场
即使在市场低迷的2012、2013两年，力士乐用于研究和开发的投入占销售收的比率依然高达6.5%，继续保持着行业内领头羊地位。bauma China 2014上为大家带来的“非公路机械概念模型—TeD”是力士乐在行走机械行业一次革命性的突破。在技术上，这款概念车整合博世汽车和力士乐行走机械的诸多高端技术，比如电子或液压混合技术、柴油发动机、废弃后处理等，真正做到从动力源到整车系统的全覆盖。未来，甚至可以大胆想象，力士乐基于这样的技术平台，为顾客提供不同车型设计的快速切换，帮助客户大大加快产品研发周期。而且，一对一的服务，避免客户对不同系统伙伴的管理，减少系统之间的匹配问题，给关注高端技术的客户带来便捷的同时提供专业的合作。
3.加快“本地化战略”，为中国客户研发更高性能价格比的产品。
“本地化战略”的核心在于发挥本地人才对市场的了解的优势，研发适合本地客户需求的产品，借助本地采购、生产，为市场提供合适的，高性能价格比的产品。五个要素从不同纬度对最终效果共同作用，缺一不可。前几年，固力士乐着重打根基，花了许多精力在人才培养建设，提高本地采购和生产比例。话到此处，刘总特意向记者推荐了两个近期推出的成功案例。
（1）用于小型挖掘机—RS系列多路阀
小型挖掘机因为用户群体的特殊性，对价格非常敏感。客户的价格需求要关注，但品质标准不能降低。力士乐RS系列阀，在产品设计阶段就考虑中国客户的实际需求，优化真正有用的设计，简化不需要的功能。比如加长了阀芯行程，使操作更灵活。提高了通流能力，在压损方面比上一代产品降低30%，提升了油耗表现。
（2）用于混凝土搅拌车— A4VTG系列泵
在混凝土机械领域，力士乐一直是纪录的保持者，全球的泵送高度在力士乐技术的支持下不断被刷新。但最尖端的未必是最合适的，每个市场都有自己的特性。比如混凝土泵车，力士乐的技术能达到最高峰值压力450 公斤，但中国市场的实际工况需要的压力普遍在250公斤左右。所以，力士乐的研发团队结合实际需求，给市场带来全新的力士乐A4VTG，这是一款将市场特性与尖端研发能力完美结合的产品。
不难看出，这两款产品的共性是优化了产品设计，这就是本地研发的优势，针对本地客户的使用需求、实际工况做了调整。同时借助本地化生产，实现了性能和价格的双赢。随着战略的深入，未来我们可以预见，更多的高性能价格比的产品将投放到市场，为客户提供更有竞争力的选择。
4.携手“销售伙伴”，以高品质服务为客户创造价值
相比前端销售，售后服务对便利性、响应速度、专业度和质量提出了更高的要求。
力士乐在中国设有5个直销网点，并且在用户相对集中的武汉、长沙、唐山等地设立服务机构。但中国客户众多，而且分布广泛，如果只靠有限的直销资源很难服务好每一位客户，所以需要销售伙伴作为力士乐在中国服务网络的延展。博世力士乐甄选了高资质企业，经过系统的培训和考核后授权成立销售/服务伙伴。现在服务网络已经遍布中国70多个城市。我们通过贴近客户设点、派遣驻厂工程师以及24h服务热线来为客户提供快速的服务响应，和销售伙伴一起为客户制定常用备件库存来加快维修速度。
高品质的维修不是简单的修修补补，是以专业知识为客户创造价值。在中国，力士乐率先提出再生项目—－REMAN，让客户以较低的成本延长整个设备的生命周期并节省备件成本。
此外，框架服务以及培训课程，为客户提供优惠的定制化服务，提升自己的专业技能。
5.“优捷交货”，灵活应对变化的市场
前面谈了很多，从理念、战略、技术到服务，所有的努力，如果没有及时的交货能力，一切都是空谈。
据统计，在力士乐众多产品中，客户的采购需求往往集中在其中的20%-30%，力士乐称这部分为“优选产品”。要想先满足大部分的客户，优选产品的及时交货是关键。在2013年，公司内部展开了“优捷交货”的项目，筛选出一些优选产品作为试点，借此从订单流程、生产、物流三个核心环节寻求提高效率的可能性。截止目前，我们在行走机械行业的尝试已经成功，试点产品已经完全做到8周交付。现在的成功经验在未来会被复制到更多的优选产品中，从实质上帮助客户灵活应对现在的市场环境。
最后，刘总对这次的采访做了简短总结：客户关心的是什么—技术、性能价格比、质量、服务和速度。力士乐都一一给出了答案。
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