记得在央视财经频道曾经热播的一部纪录片——《商战之电商风云》中，小米公司董事长兼CEO雷军先生说过这样的话“未来5年或10年以后，电子商务这个名词将会消失，因为所有的公司都是电子商务公司。”今天，我们回头再看2015年走过的路，电商对于各行各业的改变，虽没有雷军先生说得那么甚，但是电商化的趋势对于整个社会的影响和作用都是很明显的，甚至可以说是史无前例的。
当然，对于中国工程机械产业而言，2015依然是市场比较低迷的一年。从协会的各月各项统计数据来看，大部分数据都呈现下滑的状态。其实，根本不用查看统计数据，在这一年中，笔者通过与行业的不同人士对话的只言片语，就可以分明感受到当前行业的萧条。在这些黯淡无光的日子里，反倒是电商化的发展趋势成为行业为数不多的亮点之一。今天，就请广大工程机械人士跟随慧聪工程机械网，让我们一起来探析工程机械行业电商的发展之路，看看它是如何从苦涩中开局，又一路砥砺前行的。
电商化是工程机械产业发展的必然方向
众所周知，自2011年下半年以来，伴随着中国经济的持续疲软，工程机械行业陷入了持续时间最长的低迷期，库存庞大、应收帐款激增、产能过剩等问题让很多工程机械企业倍感压力。进入2015年以来，中国经济步入新常态，尽管国家出台一带一路、京津冀一体化、长江经济带等相关战略决策，并伴随有亚投行、基建、轨道交通等投资项目的拉动，工程机械行业的发展小有波澜，但总体上依然处于低位运行的状态，企业压力依然不容小觑。随着中国工程机械保有量的攀升，工程机械整机企业、工程机械配件销售市场继续保持着激烈的竞争态势，整机及零部件生产企业、代理商、经销商利润处于不断下滑态势。
同样也是在2015年，互联网及信息技术如雨后春笋般的飞速发展，还有电商风潮的蓬勃兴起，更是让以工程机械企业为代表的传统工业企业感觉到转型升级已到了刻不容缓的地步。今天，我们已然无法真正探究到工程机械电商发展之路的源头在哪里，但是我们可以肯定的是，通过过去几年互联网及电子商务对各行各业影响的加深，它对于工程机械产业影响也是越来越大。特别是进入2015年，行业持续低迷，通过电商化运作来转变营销方式，就成为广大工程机械企业转型升级的有效途径。
其实，就着整个工业领域来看，据艾瑞统计数据显示，2014年中小企业B2B电子商务市场营收规模达到234.5亿元，2014年中国电子商务市场交易规模12.3万亿元，其中B2B电子商务交易规模9万亿元。面对这种发展趋势，三一集团董事长梁稳根在其2015年的新年贺词中就讲到，“当前行业正面临新一轮互联网发展浪潮，正与包括传统制造业在内的各行各业发出火花式的碰撞。互联网发展大潮席卷全球，市场节奏不断在加快，商业模式不断被颠覆，创业神话不断地涌现，我认为这给我们带来了全新的转型升级契机，我们应该实现由现代制造企业进一步向互联网时代的制造企业的蜕变与升级。”
正因为看到了这样的发展趋势，所以在2015年3月，李克强总理在《政府工作报告》中首次明确提出制定“互联网+”行动计划，自此，“互联网+”正式成为创新中国经济社会的驱动力量。而对于装备制造业及工程机械产业而言，中国工程机械工业协会副会长兼秘书长苏子孟也讲到，当下以信息技术与制造技术深度融合为重要特征的新一轮科技革命和产业变革，将给装备制造业带来翻天覆地的变化，同时，它也为中国工程机械行业的创新发展提供了机遇。“互联网+”战略的提出，为实现工程机械行业的跨越式发展和我国从装备制造大国向强国的转变奠创造了有利条件。
由此看来，工程机械电商是在比较苦涩的行业大背景下逐步展开，同时，电商化的发展模式已经成为工程机械产业发展的必然方向。
解析各类工程机械电商运营模式
互联网及电商之于比较传统的工程机械产业，也不过是近几年来的事情，但确实在进入2015年以来，这种影响或趋势也越来越大、越来越明显。相对于工程机械传统运营模式，电商化的运作模式的优点是十分明显的，它大大节省了用户线下跑市场、看产品的时间。而在选定了想要购买的机型后，该企业位于当地的代理商会将客户所需设备安全、快捷地送到客户手中。
以上这些都是电商模式带给工程机械产业发展的便利，正鉴于此，越来越多的工程机械及配套件企业开始转型电商，而且电商的运营模式也是多种多样，主要包括以下几种类别：
（一）企业自建电商平台、自主运营
“自建平台并自主运营”这种电商模式适用于规模比较大、资金相对充裕的大型企业，比如行业龙头、领军企业等。而据笔者观察，2015年工程机械行业的几家领军企业均开发并正式上线了自己的网上商城，这对于多渠道、多方式销售产品、进一步扩大企业知名度都有积极作用。
2015年10月10日，徐工道路机械“互联网+”——路之家隆重上线启动。这是道路机械行业第一个专业化的具备全价值链整合能力的信息平台，也是行业第一个品牌化的一站式解决方案门户网站。它是以电子商务平台为抓手，以整机厂为中心，将供应商、代理商，直至客户，全部贯穿在一起，平台与内部系统作数据打通，整机厂直接为客户提供优质服务，构建一个统一、共享的、数字化的电子商务生态圈。平台一期已经打造完成了新机销售O2O、二手和租赁撮合交易、备件销售B2C三大核心功能，通过打通SAP、DMS、CRM，平台实现了产品、备件主数据精确管理、经销商库存管理、客户管理、订单管理和财务管理。该平台的正式上线，也标志着徐工一直致力于“互联网+”应用的研究和探索，始终引领着行业“互联网+”发展应用的方向。
9月8日上午，备受业界关注的中联重科网上商城正式“开门营业”，这也意味着中联重科新商业模式转型的道路上迈出了至关重要的第一步。它为客户打造一个重型装备制造业的全新购物体验，提供了一个行业转型发展的范例。它的建立使互联网、大数据、云计算等技术与中联重科深度融合、创新企业营销服务模式，提升产品智能化水平，打造专属于中联重科的极致营销、极致产品、极致服务。
其实，回望2015年行业电商之路，在开年之初，厦工就率先正式推出中国首家工程机械品牌商城——厦工商城。这是厦工接入移动互联网“试水”电商平台化建设的有利尝试，是厦工加快信息化和数字化进程，打造“智慧制造”核心能力战略的一部分，同时也走出了一条具有厦工文化特色的电商发展道路。未来，厦工将不断完善包括厦工商城在内的电商平台各项功能，力争打造出一个行业领先的以客户为中心的高效移动互联网服务体系。
而在工程机械配件行业，小松配件商城的成立可以作为一个标志，该商城的管理网络涵盖了配件经销的全流程。从配件采购、产品入库、确定零售和批发价格以及按车型、编号等方式分类管理，最后到商品上架、处理订单、发货、结算。打通了完整的电商流通环节。针对小松挖掘机配件的自身特点，销售者和购买者只要在互联网上发布和输入挖机配件的有关信息，例如车型、车款、配件名称、零件编号、生产地、价格、数量等，即可实现配件信息的准确对接。顾客所需和商城所供完美契合，再加上快捷安全的支付方式、即买即开的发票处理、24小时国内最及时的物流配送保障，最大化的实现了电子商务的优势和最优化的用户体验。
（三）二手机网络拍卖与租赁同时进行
在11月初于长沙举行的壳牌杯·CMIIC2015中国工程机械行业互联网大会暨品牌盛会上，来自全国设备租赁及二手设备专业委员会的余小梅秘书长发表了题为《工程机械行业二手机市场问题探讨》的演讲，她讲到随着中国市场上工程机械保有量的不断增加，特别是在之前国家四万亿投资刺激的影响下，工程机械行业过度扩张造成了严重的产能过剩，庞大的库存无法消化，巨大的市场保有量直接促使二手设备业务得到蓬勃发展，其中尤以二手机拍卖和租赁甚为显著，结合电商互联的时代背景，二手机的网络拍卖和租赁也在兴起。
据笔者了解，自2013年全球最大的工业设备拍卖公司——利氏兄弟拍卖行进入中国并举行了第一场无底价拍卖后，中国工程机械行业内二手机拍卖之风渐起，行业内不但有了中国的设备拍卖公司，生产企业及代理商也开始组织了产品拍卖活动。
从2013年开始，以利氏兄弟和易极拍卖为代表的拍卖行进行了多场二手机的拍卖，在今年以来，二手机的网络拍卖也成为其中形式之一。同时，像山东临工、山重建机、力士德、吉尼，武汉千里马、合肥湘元、利星行等很多主机厂商或者各省经销商都频繁选择了二手机拍卖或直接网上拍卖的方式，笔者在这些活动中重新看到了涌动的购买人群，仿佛一种力量再次激活了工程机械行业。
另外，在二手机拍卖及网络拍卖兴旺发展的时候，巨大的市场保有量也推动了设备租赁行业的发展，尤其是网络租赁的服务也在兴起。据了解，我国销售的工程机械产品中，有40%~50%被用于租赁，少数设备能够达到70%，但是我国工程机械租赁市场每年营业额仅为150亿元~200亿元，不到国内工程机械设备总产值的10%。而全球工程机械租赁市场营业额相当于总产值的四分之一。同样，在美国、日本等发达国家，工程机械设备租赁消费额能够占到整个工程机械市场需求的80%，可以说，我国的工程机械租赁业务发展潜力十分巨大。
当前，我国的工程机械租赁业务发展相对较为粗放，大部分公司只提供简单的实物租赁，缺乏相关的配套服务。由于工程机械的特点，当设备发生故障或损坏时，往往给客户造成的损失较大。而三一重工、徐工集团、中联重科等大工程机械制造商逐步发展自己的融资租赁业务将为改变这一局面提供条件。
（四）从业人士的个人网络营销
在以上三种主要行业电商运营形式之外，还有一种比较常见的从业人士的个人网络营销。该类型的电商营销行为主要是在当前最流行的社交软件——微信上的朋友圈里实施，之前是在新浪微博的阵地上实施。其具体的表现形式为，一位工程机械圈内的人士在手机微信朋友圈里，发布由他自己拍摄的二手工程机械图片，包括设备的几个关键部位特写图片，并给出大致的性能描述和出售价格。
笔者所描述以上这种营销模式，一定在你的手机微信朋友圈里经常出现。这种模式执行的基础在于发布信息者对于行业的熟悉和各厂家设备的了解，并且要有自己庞大的行业朋友社交圈。而该模式的最大好处在于，该地区真实需要购机的买家可以定点找到附近带出售的二手设备，而且信息发布者立足于某个地区长期运营的目的，他通过网络所发布的二手设备的信息大致是可靠的。但这种模式主要是个人的行为，涉及到的产品规模是比较小的。
推进工程机械电商化进程中需注意的问题
诚如，笔者在本文前部分所讲，电商化是工程机械产业发展的必然方向，然而就在推进工程机械电商化进程中，需要注意以下几方面问题。
近几年来，工程机械电商发展迅猛，但就目前工程机械及配套件厂商的各种模式销售比例来看，企业的经销商或代理商的存在，依然是构成工程机械主机厂商稳定销售收入的基础，但是面对互联网的冲击和电商化的发展趋势，主机及配套件厂商应该逐步尝试电商，进行形成传统渠道加电商的格局。不过，行业电商化的发展，一定会冲击现有企业代理商的地位。因此，笔记认为从行业电商发展的最终形态来看，企业的各级代理商一定会向专业的服务商转化，进而形成真正成熟的行业后市场模式，所以代理商朋友应该及早准备，为将来的彻底转型后市场而布局。
另外，笔者需要特别指出的是，纵然电商化的推进，让生产企业直接接触到更多的客户，客户能够很便捷地选购产品设备，但是鉴于工程机械设备的工业品特性，其产品调试、售后维护都是非常重要的。因为，即使在行业逐步电商化的时代，工程机械最不可缺少的仍是服务，也就是真正O2O政策的执行。对于大型成套设备的生产企业或者整体解决方案的提供商来说，如果没有线上的拓展，企业及产品可能会在信息化大潮中被淹没；而如果没有线下及时地跟进服务，同样不能真正抓住客户。只有线上线下有效地配合跟进，才能亲近客户、把握机会、抓住市场。
综上所述，2015年堪称中国工程机械行业的电商元年，因为在这一年，行业对于电商化的推进是如此得有声有色。不过，2015中国工程机械电商元年又是从整体低迷、苦涩的市场环境中开局的，我们在一路砥砺前行。正如我们民族所走过的历程一样，经历过一百年的历史最低谷，今天的中国又走上了发展的康庄大道。确实，一个时段的氤氲始终无法掩盖真正智慧绚丽的光芒，我们相信，中国工程机械电商之路的前景是光明而极其广阔的。
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