近来，笔者受邀参加方正证券、嘉实基金、中信建投等证券基金公司的行业闭门讨论会，其中涉及到工程机械市场购买力的核心问题，为此，笔者将本人观点及思路系统的整理如下。
一、问题的提出
1. 购买行为与产品及销售过程，哪一个更重要?
每近年底，我们可以看到许多关于工程机械的行业研究报告，大量的数据，众多的图表，各种逻辑推论和预测。静下心来仔细研究，不难看得出，这些数据图表观点，主要是从制造厂家的角度来分析和研究问题，更多的是对制造厂家的产品特性，制造过程及销售策略的描述，而关于谁是这些产品的 终购买者(终端客户)，为什么要购买的经济行为分析(动机和结果)却很少涉及，那么，如果更准确的描述或解释、预测行业的变化，制造厂家的产品生产和销售过程因素与终端客户的购买行为的因素，哪一个更重要呢?
2. 如何解释宏观经济参数与工程机械销售市场的“非理性”现象?
如何解释工程机械销售量增加和减少?如何判断和预测工程机械的市场周期(或康波)?工程机械设备是生产资料和国家建设的基本工具，涉及众多的宏观经济参数和政治背景。毫无疑问，它们是工程机械市场变化的重要依据，其周期和规律离不开这些宏观因素的变化。具体的来说，至今为止大多数相关研究都是从房地产、基本建设、固定资产投资这几个宏观参数来对工程机械市场做出分析判断和预测的。
可是，从这些宏观因素到工程机械的终客户的具体购买行为，还有很大的距离。如下图表是近十多年来，工程机械的销售量变化与宏观经济参数的关系，可以看出，仅仅根据这些宏观因素对工程机械市场的各种预测分析还是不完全的，甚至对有些所谓“非理性”的现象无法解释。
图1：中国挖机同比增速与固定资产投资同比的“非理性”的“剪刀差”
图2：中国挖机同比与房地产开发投资同比“非理性”的“剪刀差”
图3：中国挖机同比与基建投资完成额同比“非理性”的“剪刀差”
(资料来源：Wind 方正证券研究所吕娟：工程机械行业系列深度报告)
从以上图表可以看出，在2016 年之前， 国内挖掘机月销量同比增速与固定资产投资额、房地产开发投资额、 基建投资额同比增速相比是对应的，多略有滞后。可是2016 年后，在这三者月同比增速逐渐回落的时候，挖掘机销量的月同比增速却持续向上。也就是说，当基本建设和工程量没有增加，甚至是下行时，工程机械的销售量却仍然保持上行增量状态，甚至短期的剧烈增加。宏观经济数据与实际工程机械销售量的出现所谓的“非理性”的“剪刀差”。笔者认为，这类现象在中国工程机械市场还会出现的，那么，对此“非理性”的现象应该如何解释呢?
3. 末端购买客户的经济行为究竟是什么样呢?
显然，如此现象相关中国经济的复杂性和工程机械内部的复杂变化，从宏观经济因素到工程机械终客户的具体购买行为有着巨大的距离，而在此之间又有许多经济因素。为研究和描述工程机械市场的变化及解释这些现象，不得不关注对工程机械销售量产生直接影响的末端购买客户的经济行为。即：谁是终购买设备的客户?他们的购买动机及因果关系是什么?他们的经济行为对工程机械市场有什么样的影响呢?
4. 至今为止常规分析方法与本文的分析研究方法
至今为止，见到的各种分析方法和思维逻辑，大多都是自上而下，更多的注意力在宏观经济参数和政治背景的影响力和海内外各大制造厂家(本文称之为大象)的产品及他们的市场战略。可对中国市场来说，由于工程机械市场的碎片化和相关资源配置的社会化(笔者曾经提出的核心观点)，全国几万家中小企业和几千万工程机械基层从业者(本文称为兔子蚂蚁，详见《蚂蚁与大象的博弈》)的经济行为，使工程机械市场的复杂性和不确定性大大增加，传统的市场观察和分析方法不能完全地对此做出准确合理的解释和判断，更加困难去量化分析和总结工程机械市场的规律和预测将来。
本文试图自下而上的从工程机械市场碎片化产生终购买者群体 ——几千万兔子蚂蚁群体的直接购买行为进行分析和思考，提出所谓“碎片化购买力”的概念，并对此做出描述和分析，以此试图对工程机械市场的需求和销售量的变化做出些解释和补充，希望对工程机械板块及相关领域的投资，对相关市场的研究和分析能提供些参考。
5. 本文试图要说明的要点
1) 什么是碎片化购买力
2) 碎片化购买力是工程机械市场基础的需求
3) 相关碎片化购买力的经济要素和市场背景
4) 碎片化购买力所产生的宏观经济参数与工程机械市场的“非理性”现象还会反复出现
5) 碎片化购买力把生产资料的属性扩展为几千万从业者谋生的手段
6) 碎片化购买力对工程机械市场和工程施工市场的影响
7) 不论宏观经济是好是坏，只要是碎片化购买力的“四个只要”不能满足时，就是工程机械市场急剧萎缩的开始
二、形成“碎片化购买力“的基础相关数据
1. 工程机械市场的存量基础数据
根据有关公开统计数据整理，2008-2017年的工程机械设备存量为大约740万台，2018年全年销量约100万(出口约20万台套)，截止2018年底国内总量估计值约820万台。
2. 市场存量的复杂性和准确统计的困难
如上公开统计整理数据，还相关到如下因素：
1) 以上统计是以相关设备十年使用报废为基础的(10年以上还在使用的设备，未见过公开单独统计数据)。实际上，由于工程机械的碎片化和相关资源配置的社会化，后市场约数万家兔子蚂蚁的零配件制造和供应链，零配件价格极其低廉，维修成本大大降低，使在中国工程机械的设备寿命大大延长(在施工现场还可以看到已经工作20多年的工程机械设备还在使用)。
2) 二十多年来累计进口的新机和进口二手机(未见公开统计数据)。
3) 没有包括非官方统计品牌(中小制造厂家)累计销售量(未见公开统计数据)。
4) 没有包括每年约几万台小型、简易的，非标准的产品(未见公开统计数据)的累计数量。
5) 而且，更值得注意的是，以上公开数据涉及的设备类型：
只是包括：挖掘机、推土机、装载机、平地机、摊铺机、压路机、轮式起重机、塔式起重机、叉车、混凝土搅拌输送车、混凝土泵车、混凝土泵、混凝土搅拌站
并不包括：高空作业平台、各类发电机组、各类钻机、沥青搅拌站、铣刨机、凿岩机等等其他特殊性设备
也不包括：园林工程机械设备
3. 本文的市场存量的估计方法及估计值
为了方便起见和简化计算上述复杂情况，对存量市场的估计，以有关各方公开数据的低值为基础标准，以笔者从业经验以系数1.2倍加权，即：市场估计低*1.2来作为本文参考数值。那么，到2018年底全国工程机械的存量估计值：
820万台套 * 1.20 ≈ 约1000万台套
显然，从上情况看，至今为止没有更好的准确的统计和计算方法。如此估算约1000万台套(2018年底)，也是一个参考数据而已。工程机械的市场存量和种类，比我们一般的认知复杂的多，而且数量也是巨大的。对市场的存量准确统计也是非常困难的。
4. 存量市场的碎片化模式
(详见《蚂蚁与大象的博弈》和《二十年博弈，谁主沉浮?》两文)
5. 存量市场的工程机械设备所有权性质
以工程机械中大数量的挖掘机为例，据公开数据整理和笔者二十多年来数据积累，现有挖掘机的所有者95%以上为蚂蚁和小兔子。即使大公司行为集中购买新挖掘机，大多工作3000-5000小时后的二手设备，又会交易到蚂蚁和兔子手里。对当下存量市场下的约1000万台套的设备，其中企业经营集中度高的约占30%，非常碎片化混合经营约70%，而这70%中约90%为兔子蚂蚁类的个人、小微和小企业所有，估计值在630万台套。
6. 工程机械相关从业人员数量
工程机械设备的购买者、机主、二手机贸易商、操作手、现场服务修理、租赁、物流、运输、零部件供应链、二手机翻新、中小修理厂、技术资料提供的各类蚂蚁或小兔子，群体数量为几万、几十万到几百万，其中大的群体是操作手蚂蚁约1000万人。为此，笔者以市场实际情况估计，如果以每台设备涉及的相关从业人员1.5-2人为系数(低估计系数)估算，那么，1000万台套的估计值下，当下工程机械市场的相关从业人员估计约1500-2000万人左右。
7. 蚂蚁和小兔子(C和小B)从业身份的交叉互变的不确定性
从设备的蚂蚁机主、二手机贸易蚂蚁、操作手蚂蚁、修理蚂蚁、租赁蚂蚁、物流蚂蚁、运输蚂蚁，包括零部件供应的蚂蚁或小兔子级企业(C和小B)，这1500万-2000万人的群体中，他们的从业身份随每个商业小循环的盈利变化而交叉互变，一旦购买设备经营有相对较好盈利，都具备有直接购买或集资入股购买设备的需求和商业目的。
8. 蚂蚁小兔子基本群体带动设备购买的投资群体
工程机械设备的每台售价从几万元到几百万，碎片化购买力的重要特点是小兔子蚂蚁的家庭成员和亲戚朋友，或相关碎片化产业链同事合伙集资购买。一般是每台2-3人以上(企业行为集中度高的设备除外)。以上述的兔子蚂蚁的小微和小企业所有630万台套，以合伙投资人低估计值2人来计算：
低存量市场保有量估计值 *2人 = 低合伙投资人数量
即：630万台套*2人 =1260万，约1200万
这是投资群体的低估计值。许多设备投资是以家庭或亲戚朋友为单元的，投资人数远不止2-3个人。而且合伙与入股的原因不仅仅是资金问题，还有碎片化购买力内部不同分工的互补性需要。
那么，工程机械碎片化购买力涉及的投资群体，非常保守地估计，达到1200万人以上。同样，这也是一个估计数值，而且是个动态数据。
9. 碎片化购买力的群体和其结构
1) 碎片化购买力的数量
综上所述，所谓工程机械市场末端的客户群体，就是如上所述相关约1000万台设备、约1500-2000万从业人员，以及由此带动的约1200万以上的投资群体。他们是以个人或合伙或小微和小企业的经济小循环体。组织方式多种多样化，而所谓小循环就是自身产业链内互补合作。他们是行业基层的创业者群体，其购买力就是所谓的碎片化购买力。
2) 碎片化购买力的组织结构
一般来说，工程机械为生产资料的经营会涉及到投资者、决策者、经营管理者及现场从业者，多是以企业行为而运行。而碎片化购买力的组织形式却是从投资者到终端的现场从业者的几层角色的高度重合，小兔子蚂蚁承担了几乎全部角色和功能。
三、形成碎片化购买力的客观市场背景
1. 大型工程公司和央企的轻资产化
二十多年来，各类工程施工公司包括央企，除了大型及特殊性设备，常规设备的自行采购和管理使用已经证明是效率低下的经营模式。为此，近几年来他们奉行了轻资产化的固定资产管理方式，这为碎片化购买力提供了客观的市场环境。
2. 工程机械融资租赁销售方式的出现
蚂蚁和小兔子群体的社会经济环境，自身的资金能力非常有限，获得银行资金的支持更为困难。而工程机械融资租赁销售方式适时地出现。为他们获得金融支持，有了购买和经营工程机械重资产的可能性。
3. 工程施工的分包、外包、租赁、转租商业模式的形成
在国内的基础建设施工中，中小相关企业提供设备租赁或工程分包已经是非常普遍的工程项目施工模式，据公开数据整理：常规设备的90%以上为中小企业或个人提供，而兔子和蚂蚁是其中的主要角色，已经是工程施工商业链中不可取代的重要部分。
4. 兔子蚂蚁群体在工程机械市场和工程施工中的竞争力
工程机械碎片化和相关资源的配置社会化，使兔子蚂蚁在工程机械后市场包括相关的工程施工中，具有强大的生命力和竞争力。(详见《蚂蚁和大象的博弈》、《二十年博弈，谁主沉浮?》两文)
四、 碎片化购买力自身的购买动力来源
1. 蚂蚁和兔子群体的社会经济地位和就业机会
就蚂蚁和兔子群体的社会经济地位来说，工程机械市场的碎片化及相对资源的社会化，使得经营工程机械相关业务比从事其他就业更有竞争力，更容易生存和获利。
2. 投资工程机械回报与银行存款利息收入相比较
碎片化购买力群体投资工程机械设备经营，要比银行存款利息收益高的多。
3. 从融资租赁公司获得资金支持
利用融资租赁购买设备，对他们绝大多数人来说，也可能是唯—可以获得金融支持的贷款方式。尤其是在边远的经济落后地区。
4. 低廉零配件使设备寿命延长，降低了投资风险
工程机械碎片化的产业链，使零配件价格下降了30%-70%，甚至更多(详见《蚂蚁和大象的博弈》一文)，极大的降低了设备维修成本。而蚂蚁和兔子本身对此又是拿手好戏，终是大大延长了设备使用寿命，为收回投资创造了相对更长的投资回报周期，平衡了经济周期波动的风险。
5. 碎片化购买力内部经营管理的可操作性
碎片化购买力投资经营工程机械设备，不需复杂的管理系统，组织结构简单，适合兔子蚂蚁群体社会属性下的小经济体的形成和运营。就这个群体的知识结构和经济地位，合伙投资工程机械从内部管理，工作分工和利润分配，比其他投资更为有效和容易成功。
6. 碎片化购买力内部小循环合作的高效率
碎片化购买力的相关者都是产业链上的各类兔子蚂蚁，从合伙采购设备、设备操作维修保养，都是“自己人”，如果再能“拉上”施工方管理人员合伙，获客能力和收款率又有了提高，使其商业链的各功能完全互补，其结果一定是经营效率高，超低成本，机器使用寿命长，二手机残值高。
五、碎片化购买力的投资核算底线
碎片化购买力投资核算有如下四个底线：
1. 只要有能比打工高一点的收入
与企业行为不同，兔子蚂蚁并没有太多的经济指标。扣除经营成本，全年收入能够比自身打工工资高就行。通常每月现金净回报，对主要专职经营人员平均每月收入在几千元以上，即是可以接受的收入。
2. 只要是投资回报比银行存款利息收入高
尽管当下设备的投资回报周期，从前几年的3-4年，已经延长到7-8年(新设备)。但是，只要平均年投资回报率在两位数以上，投入资金可在十年之内回收，相比当下其他传统行业，还是不错的投入回报率。
3. 只要是将来设备终是可以变现的
不论投资回报周期多长，只要终的二手设备要能够销售变现。一般来说，在两个行业市场周期内(8年-10年)总会有1-2次相对高价的变现机会。
4. 只要是设备购买后能有活干(设备使用率)
他们对相关工程机械的国家宏观政策关心有限，更关注的是设备的使用率，只要能满足以上几个条件的，有活干就行，多赚少赚总比没有活干强。只要可以继续谋生，就有继续经营或采购设备的动机和可能性。
六、碎片化购买力对工程机械市场销售量影响
1. 工程机械市场强劲的购买力
碎片化购买力实质上把工程机械的生产资料的属性和其企业经营行为，扩展为几千万行业基层从业者谋生的工具和手段。它伴随着几千万的生命存在，发挥着无比强大的自我驱动力和顽强的生命力。在如此巨大的千万级的群体中，即使是百分之几的成功者或者失败者，他们的选择都会对工程机械市场有巨大的影响。
2. 碎片化购买力与宏观经济参数的“非理性”的“剪刀差”现象
从以上的购买动机和投资核算点，会组合导致出不同的碎片化购买力的可能性。其中的一种可能性：宏观经济环境很差，寻找其他就业就更加困难，一般工资水平会更低，银行存款利息进一步降低。那么只要满足了“四个只要”，反而促使碎片化购买力产生继续购买的动机和合理性，这也是把工程机械设备的生产资料经营变成是自身谋生的核心意义。也是为什么当宏观经济参数在下行或工程量不增加的时候，工程机械设备的销售量反而出现所谓的“非理性”上升。
从逻辑上说，还有另一种可能性：即使宏观经济情况很好，工程量也足够多，银行存款利息非常高，其他就业机会多且收入更高，劳动强度更低，那么即使 “四个只要”能够被满足，碎片化购买力的增加还可能是合理选择吗?也就是说，即使房地产固定资产投资等宏观形式很好，也不一定是与碎片化购买力是上升的线性逻辑关系。
尽管对碎片化购买力和所产生的“非理性”的“剪刀差”不能准确的量化的一一对应(如前所述的统计复杂性)，但是如此概念的提出，已经极大的帮助了对工程机械市场整体变化的理解，包括对其周期(康波)的预测。这种“非理性'” 现象还会反复出现，这将证明碎片化购买力概念的合理性。
3. 就当下经济环境情况，碎片化购买力仍然是继续增加购买的可能性大
碎片化购买力群体的各方面环境决定了可选的投资和就业不多。而碎片化购买力其经营目的更多的是谋生，对投资回报率要求也是很低的。显然，只要是能满足“四个只要”，尤其是后一个条件——“只要是购买后的设备能有点活干”，而其他的三个条件的标准也不高，那么，就当下经济环境情况下，这个千万级的巨大群体继续购买工程机械是他们相对合理的选择。
七、碎片化购买力对降低工程施工成本的巨大贡献
1. 工程机械产生的经济价值与碎片化购买力低回报的巨大差值
工程机械作为生产资料的属性使其能够创造巨大的经济价值，而碎片化购买力相关者以此为工具仅仅是谋生的经济回报要求，两者之间巨大的经济价值差值，正是中国工程机械行业对国家基本建设的巨大贡献，也是中国基建狂魔高效率和低成本的因素之一。
2. 为什么施工和设备租赁价格一直走低时，仍然有人争先恐后的抢着干?
工程建设施工是离不开其设备的购买、管理、修理及售后服务。中国基建的高效率低成本的竞争力是与碎片化购买力分不开的。理解了碎片化购买力，也就很容易理解为什么工程施工价格和工程机械设备租赁价格一直在走低时，仍然是有人要争先恐后的抢着干。
3. “只要是设备能有点活干”是项目方的“核武器”
显然，“只要是设备能有点活干”是碎片化购买力的核心要点。设备的承租方或者工程施工的主包方，正是利用此要素为“核武器”，去讨价还价的降低施工成本。就当下宏观经济情况看，工程施工价格有可能还会进一步下降。
八、当下存量市场下，碎片化购买力市场现象
1. 为什么2019年小挖掘机的销售量节节攀升?
2019年以来，宏观经济参数并不乐观，全国基本建设的工程量并没有明显增加，可是挖掘机的销售量却大幅节节攀升，这又是一个所谓的“非理性”(不对称性)的现象。从公开数据中，2019年1-10月小型挖掘机的销售量约占总销量的60%，约10 万台。而小型挖掘机的施工类型和投入资金的规模包括其管理经营，更是碎片化购买力的典型表现(今后有专文论述)。
2. 国家发票和税收改革对碎片化购买力的变异
自2016年后国家税收和发票的改革，使碎片化购买力和工程施工企业的多元化合作以求得利润大化。表面上购买方式转化为了小企业行为，但是设备终实际所有权和经营，碎片化购买力的要素和竞争力依然是存在的。
九、结束语
1. 工程机械市场的碎片化购买力现象的客观存在
碎片化购买力是工程机械市场末端客户的实际购买情况，许多传统的观察和研究，总是认为这是“暂时性”的现象，尤其是认为其“不正规”和需要“被规范”。可如此现象，在中国工程机械市场已经“被规范”了十几年了，它依然顽强的存在着。它的存在说明了工程机械碎片化的现象，中国制造业的崛起及几千万行业兔子和蚂蚁的巨大创造力。不论从中国市场经济的特殊性来说，还是对工程机械市场做出的深入研究，碎片化购买力已经是无法绕开和回避的客观事实。
2. 不论宏观经济的好坏，只要碎片化购买力的“四个只要”不能满足时，就是工程机械市场急剧萎缩的开始
如上所述，碎片化购买力的核心是“四个只要”，而其中第四个：“只要能有点活干”是碎片化购买力的重要判据。只要是有一些工程施工量，碎片化购买力仍然是正增长，工程机械市场仍然会兴旺。那么，从“只要能有点活干” ，到什么时候才是“没有一点活干”呢?毫无疑问，不论宏观经济的好坏，只要“四个只要”不能满足时，尤其是在“没有一点活干”的时候，那就是工程机械市场急剧大幅萎缩的开始。
3. 碎片化购买力对中国工程机械行业内各种商业模式的影响
显然，碎片化购买力对工程机械行业各类商业模式的影响也是多样化的。为此，对碎片化下工程机械设备的租赁、修理、二手机流转、施工现场服务包括零配件供应链的各种商业模式的理解和建立，笔者将分别论述以提出看法和研究。
十、后记
从今年初，笔者陆续发表的《蚂蚁和大象的博弈-工程机械后市场碎片化和传统模式的衰退》，《二十年博弈，谁主沉浮?-工程机械外资品牌与国产品牌的跌落与崛起》， 《工程机械价格战背后的秘密-从科斯猜想到“薛小平猜想”》等等，包括本文都是笔者三十多年从业中的观察和研究。前几篇文章没想到能引起几百万相关者的关注和思考，不论他们的评价是褒是贬，都是对行业发展的思考和探讨。至于蚂蚁大象兔子狼的童话般的称呼，重要的是体现对蚂蚁群体勤劳和无限的生命力的尊重，总比个体户、二道贩子、倒爷、黄牛、背包客等隐含贬意的称号更为公正和礼貌。工程机械碎片化和相关资源配置的社会化，其背后是中国制造业的崛起。而碎片化购买力是中国改革开放在工程机械行业中基层劳动者迸发出的巨大创造力。这种来自几千万基层劳动者的力量，不可能是昙花一现，将来多是外显的结构变异而实质不会消失。
( 笔者的文章曾经得到同事朱国荣先生，华蚁人力资源总经理张天政先生的各方面帮助，借此机会在此表示深深的谢意!)
参考文献：
1. 《工程机械与国内宏观，相关性进入下降阶段 ——工程机械行业系列深度报告六》方正证券研究所证券研究报告 首 席机械分析师，吕娟
2. 《重磅深度：起底两轮周期的背后，挖机行业今非昔比 —— 工程机械系列八之挖掘机行业专题报告》
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