5月13日，以“聚焦万亿后市场，创新赋能新商机”为主题的第四届中国工程机械后市场千人峰会暨机主节在工程机械之都长沙盛大举行。来自国家部委、行业协会领导、业内专家、企业精英及用户齐聚一堂，思进谋远，共商后市场健康生态下的破局经营之道，共谱行业创新发展新蓝图！
会上，工程机械行业资深专家、华蚁创始人、慧聪工程机械网首席高级顾问薛小平老师，带来关于《工程机械市场出现拐点的悬念》的主题报告。以下为讲话全文：
大家上午好。我叫薛小平，外号XXP。非常感谢会议的主办方，长沙市政府和慧聪对本人的厚爱，使本人有多年的机会在千人峰会上做主题演讲，谢谢。
今天我讲的题目是“工程机械市场拐点出现的悬念”。
显然，今天的市场非常复杂，我们在短时间内把这个话题说清楚，是个不容易的事情。今天我们要讨论的要点，首先简单的回顾一下本人认为近几年市场变化的几个特点，然后说一下市场的困惑与焦虑。接下来，推出本人今天的主要观点，也是本人的认知，今天的市场形态与传统行业的周期变化不是一个命题。顺着这个思路，我们还会简单的论述一下行业复苏究竟是缺什么？接下来市场最基础的经济单元，所谓的兔子蚂蚁群体对市场资金流动性的贡献。最后，我们简单的讨论一下市场复苏的拐点，它的出现和他需要的条件。
先简单的说一下本人的认知方式。本人认为观察工程机械市场仅仅是从自上而下是不够的，所以本人的视角是自下而上。顺着这个观点，我认为我们的市场最大的特点是市场的碎片化，以及相关资源配置的社会化。市场的角色就是兔子、蚂蚁，还有狼。
下面简单回顾一下市场的几个特点：
第一个特点，在市场空前的繁荣之后，出现了商业模式的变异。本来工程机械市场是B2B特点的商业模式，随着行业的繁荣，逐渐的B2C，其中一个最大的变化是市场逐渐的碎片化。它的特点就是繁荣的商业模式的衰退，所谓中国特色的商业模式就出现。工程机械市场的未来似乎和中国将来的白色家电的格局是一样的。市场主要的角色有可能是大象和蚂蚁共舞的表现。
第二个特点，国产品牌的崛起。经过20年的博弈，国产品牌的崛起，外资品牌的市场跌落，以国产品和外资产品的博弈方式，以及通过对他们的分析。这种分析方法和观点，这几年来被同行广泛的采纳。2019年我们预测到有一个大概率事件，就是两三年以后，很可能国产品牌的市场份额要超过70%，从现在来看，远远不止，已经接近80%。
第三个特点，经济型产品的大量涌现。随着博弈的长期性，挖掘机的价格多幅度下降，本人认为这种价格的下降是不可抗拒的市场规律，并不是人为的。这种变化，就导致产品价格的大幅下降。产品价格的大幅下降，导致经济型产品的出现。所谓经济型产品的出现，就是每一个品牌要推出与他原来的标准品牌更加便宜的产品，这就是所谓的经济型产品。这个问题的实质是厂家对产品设计思路的改变，也就是说产品的寿命越长、价格越高，不一定是好产品。所以厂家的思路改变了，市场上一定会出现大量的所谓的经济型产品。而且这种经济型产品分为两种，一种是所谓的简配型，一种是技术简配型的，但是最大的特点是价格非常的低廉。同样的，这也是本人在2020年宝马展的讲演。
第四个特点，残酷的内卷，异族相斗，同族相灭。我想这些特点不用多言，在座的各位都深受其苦。
第五个特点，以挖掘机为代表的工程机械产品高利润的时代彻底终结。什么是彻底终结？就是相当长一段时间内看不到了，至少本人看不到了，本人今年已经70岁，恐怕今生今世再也见不到工程机械高利润的时代了。工程机械行业或者挖掘机行业，行业的高利润必然滑向行业的低利润。整个工程机械行业低利润，必然滑向中国制造业的低利润。曾经在这个行业里谋得暴利的人，赚了很多钱的人，我们的收入必将无限的趋向社会的平均利润。也就是说如果你挣很多很多钱，天理不容。
这些特点就带来了一些困惑，市场的变异，我们只知其始，不知其终。或者说满目箫条何时了？市场什么时候复苏呢？市场的拐点在什么时候呢？这是我们当下最大的悬念。
2022年已经有这个现象的出现了，根据统计数据，起重机销销售量同比下降了47.2%，起重机下降了31.7%，今年一季度的更是如此，挖掘机下降了44.4%。
我们再看一下金融资本市场，中国许多的优秀人才不在这个行业，是在金融资本市场，他们的智慧、他们的认知、他们分析资料的能力或者是分析方法、分析结果，显然对每个行业都有很大的影响，同时也很形象的反映了市场情况。我们看A股的工程机械版块，从2020年12月31日开始，版块指数连续下跌，到上个月月底，版块指数是一千出头。下降幅度大约跌了42%，非常形象的反映了这个行业这两年的波折，偶尔有上，但是最终还是下降，反映了金融资本市场对我们行业的态度。
再看一下三一重工，三一重工是行业的骄傲，而且是深深的骄傲。股价走势，本人曾经12块钱的时候大量的购入三一，30多块钱的时候抛掉了，很过瘾。所以向三一的弟兄们表示感谢，是你们的辛勤劳动使本人发了财。同样从2020年开始，股票是一直下降，从50多块一直下降到17块左右，假如说你当时买了1万块钱，现在你只剩下不到4千块钱了，巨大的落差。掉了66%。同样这也是体现了金融市场和资本市场以及市场投资者对一个行业的印象、看法、认知。
前面出现了这样的情况，我们注意到不论是行业内还是行业外，很多专家学者，甚至包括金融行业和资本行业的分析师们，他们对这些现象的解释，以及对行业的预期，一定会说两个字“周期”。但是我想告诉大家，XXP的观点是什么？XXP的观点，也就是今天要推出的主题，今天的市场形态与我们行业传统周期性变化不是一个命题，或者说根本就不是一回事。
这说明了什么问题？我们非常简单的说一下，本人认为所谓工程机械的周期就是三要素，第一资金、第二是项目，第三是设备。从全世界来说，全球的工程机械所谓的周期性来说，也还是这三者。什么是资金？就是有钱，不论是工业投资还是企业投资还是社会投资，都必须有钱，money。第二，一定要有项目。工程机械的使命和作用就是修理地球，修理地球就得有项目，修理并不是随意就可以修理的，一定要有项目的。第三点是有设备，购买新设备或者是原有设备的变化。这三点构成了工程机械周期变化的主要因素，全世界都是这个规律。
同样的从中国市场来看，近20年来，也是这三个要素的变化起伏决定了工程机械市场的兴衰、周期。国家基础建设，这是不是国家的投入？要有钱！第二点，基础投资项目，也是国家的，尤其是我们的国家实行的是中央集权制的国家，所有的资金必须是政府行为。第三点就是设备，购买设备和原来保有的置换。这三要素就造成了近20年的辉煌与兴衰。我们看挖掘机的销量变化，很多的专家说开个什么会啊，提个什么政策啊，不论是什么政策、什么说法，最终一定要归结到三点：第一个，必须有钱！第二个有项目，第三有人购买设备，或者是设备置换。只有这三点，造成了工程机械的辉煌与兴衰。
第一点，自上而下的看，从上往下看，我们现在缺钱吗？不，我们不缺钱。到上个月的月底，中国的M2，所谓的M2就是广义货币发行量世界第一，280亿万亿，我们不缺钱！而且我们从图中可以看出，这个投资对应我们国家的基建资金仍然是非常可观的，尽管他比2021和2020年少一点，但是仍然是非常可观的。这些数据和图纸都是公开发表的，也就是说不缺钱。
第二点，缺项目吗？不缺。2023年第一季度，全国各省市所公布的第一批重大项目，我们项目的总投资额是19万亿，缺项目吗？不！
第三点，缺设备吗？NO！现在产能过剩，光挖掘机的产量就超过70万台，全世界的吞吐量也就是150万台，我们的产能比全世界生产规模还要牛。而且价格连续下降，所以就现在来说，不论是购买新设备还是置换旧设备，成本是最低的时候。也就是说不缺设备。
既然三要素的完备的，那么工程机械市场是上升还是下降的，至少应该是保值吧！但是非常遗憾的是，我们看到了一个所有专家、所有行业最不喜欢看到的结果，那就是下降。非常遗憾。每年的1-3月份是我们行业的销售旺季，黄金季，1-3月份的销量将是全年销量的70%，这是本人曾经做销售量时候的重要经验。1-3月份，如果我们失败了或者是没有卖出东西，今年就差不多了。可是非常令人遗撼的是，1-3月份销量，以挖掘机来说比2022年下降了44%，比2021年同期居然跌了75%。当我们看到75%这个数据的时候，一定会联想到前面的数据，三一的股票为什么跌60%多？这些数据就反映市场非常的疲软，并没有按照常规的周期发展，没有任何人可以解释清楚这是怎么回事儿。
那么悬念是什么？
首先，我在这个行业混了一辈子，我们对行业的认知逻辑都有迷惑。我们想不明白，既然三要素都具备了，万事俱备只欠东风，那么东风是什么？行业的复苏，究竟缺什么？所谓的周期，这个周期还存在吗？还是周期弱化了？如果周期是不确定性的，许多的分析师所谓的逆周期，逆何而去？所谓的反周期又反什么？所谓的超周期，又是超不存在的东西，都是无稽之谈。
XXP的认知：
1、今天的市场形态，与传统行业周期的变化并不是一个命题。
2、传统的行业周期兴衰的因果关系变异了。
3、常规的行业市场繁荣的宏观经济要素低效了或者是无能了。
4、传统的各种对行业市场的刺激手段的效果低能了。
在座的各位，一定是深有感触的。你不管用什么招，市场就是不变化。不管用什么招，就是赚不到钱。显然常规采用的、我们知道的东西不起作用了。
大家自下而上的看，所有的杂志、报告总是说中央怎么样了、基建怎么样了，国家项目投资了。为什么我们不换一个角度看？就像小伙子看大姑娘，换一个角度看也许会呈现出不同的美丽，那么为什么我们不从下往上看一看？如果我们要自下往上的看问题，这是本人的观察。行业最基础的经济单元就是兔子蚂蚁这个群体对市场所谓流动资金，或者是资金流动性的贡献。长话短说，这么多年来，我们的兔子蚂蚁群体对市场的贡献是什么？首先是购买设备10-30%的首付，这是兔子蚂蚁必须从包里掏出来的。这些年根据官方的统计数据，从2018-2022年，销售总额大概是38421亿人民币，这10-30%就是3458亿-10373亿。因为我们知道这么多年来，工程机械市场购买的群体90%是兔子蚂蚁，是TO c，就是碎片化的结构，并不是以前B2C的结构。也就是说设备的首付的承担者是兔子蚂蚁，而且他们是行业的弱势群体，所以首付一定是他们的真金白银要掏出来的，这个数据就是我们的兔子蚂蚁和市场资金流动性的贡献。如果市场销售额为9065亿，兔子蚂蚁的贡献就是864多亿。
光有这个贡献够了吗？NO！还有一个重要的贡献，根据我们国家基建的商业模式，长期以来当年所收的钱也就是30-70%，如果你每年可以收到30-70%的货款就很不错了。所谓的工程欠款实际上是交易方，下游对上游流动资金的变化。假设它知道这个钱是你的，你对欠款的贡献就是你对他流动资金的贡献。这个贡献转来转去，最后就转到了市场的基层群体。这几年基建规模，2018年大概17万亿，2019年18万亿，2020年20万亿，2022大概25万亿了。这几年如果这个数据加起来，30-70%的回款，也就是说在这个商业中，每一个下游为上游的贡献是6万亿-14万亿，而且贡献的时间是3-5年以上。每一个交易方的下游对上游的贡献。这是非常粗略的统计，因为相关国家统计没有这个数据，我们也查不到这个数据，但是基本的数据已经非常的说明情况。
这种操作模式对工程机械行业的兔子蚂蚁有什么影响？我们知道对于基本建设方来说，一般8-15%的基础建设费是设备使用费。由于现在市场，绝大多数是设备租赁费。按照刚才的逻辑，即使是以这些年的基本建设的平均值21万亿来估算，以拓宽工程款约8-15%的设备使用费来算，工程托管30-70%来算，每年兔子蚂蚁对流动资金的贡献是5千多亿到2.2万亿。熟悉市场的人都知道，现在所有的项目必须支付的是什么？甲方最怕的是什么？就是人员工资。接下来是材料，工程机械设备一定是最后的，为什么？因为当你不付工资的时候，人会叫。但是你不付设备钱，非常厉害。我们的工程机械设备不会说话。所以在支付链中，工程机械设备商一定是最后一个收到款的人，那么你对社会、对上游的贡献时间最长，这还是非常粗略的估算，因为官方数据还达不到这样的数据。
有人说你的统计太粗略了，听不懂。那么我给你一个非常简单的方法，现在的设备存量大约是1千万台套，不包括高空作业车。这一千万台套的设备，假如说每一台设备，每一年人家就欠你一万块钱，我们行业对上游的垫款就是1千亿。假如说人家欠一万块钱，我们对上游流动资金的贡献就是5千亿人民币。如果垫款是10万，每年对流动资金的贡献就是1万亿。1万亿！行业最大销售量的高峰也没有超过9千亿，没有超过1万亿。这样比较一下，你就知道这个数据意味着什么，以及它的作用是什么。究竟差多少呢？不必深入讨论，但是在座的每个人的心理都知道，实际上你的欠款是多少？不仅仅是工程欠款，是商业模式养成的下游对上游流动资金的贡献。任何对欠款的变化，都是对这个市场流动资金的贡献，他都是市场不可缺少的，没有了这个垫款，市场流动性就会变慢，甚至没有。当你的垫款超过设备所有者的资金能力的时候就是失血。
按照这个逻辑，同样的自下而上的看，假如说2023年市场要复苏，按照本人的思路，我们市场最基础的一经济单元，兔子蚂蚁究竟需要多大的资金规模？用非常简单的方法就可以算出来。
第一项，大家都知道假如说2023年我们的销售额和2020年完全一样，假如说商业模式还没有变，还是10-30%的首付，那么兔子蚂蚁从家里掏出来的真金白银就是765亿-2295亿左右，这是必须掏出来的钱，而且厂家现在对农村租赁越来越强势，首付比例越来越高，没有首付资金买设备的答案一定是NO；
第二点，如果是按照2023年各省政府发布的第一批项目的总资金是19万亿，这里面8-15%的设备使用费，假如说商业模式没有改变，假如说还是要付30-70%的垫款，那么兔子蚂蚁还需要做的心理准备，就是3458亿-10373亿，就是工程设备使用费垫款。同样的我们可以感觉到这个资金的数量是巨大的。
如此而来，一定就会产生两个困惑和悬念。对兔子蚂蚁来说，行业的每一个角色都有两大困惑，你要做生意，钱从何来？假如说任何一个环节，如果收不到钱怎么办？这是永久的困惑，就像爱情是人类的主题一样，我们天天讨论，永远无答案。
具体来说，无非是这几个困惑：
第一，起动资金够不够？假如说你想买设备，家里有没有这么多钱？
第二，如果钱不够，你敢贷款吗？首先是你敢不敢，先不说人家会不会贷给你；
第三，如果出现欠款，敢不敢垫款？
第四，如果垫不动，敢不敢继续垫？
所谓的信心就是对情绪的控制，每一个经营者必须发自内心的接受现在的形态，必须接受由于欠款纠纷打架、打官司的现象，是我们生活中的常态。你接受不接受？不接受就是没有信心。
按照这个逻辑，本人认为行业复苏出现拐点的悬念，通过上述简单的推理，我们会感觉到最大的悬念是国家基本建设的强度、时间和连续性。什么是强度？就是今年的基建费用是不是跟去年一样多，是减少了还是增多了？所谓时间，就是时间的长短，是连续两年还是连续三年？更大的悬念是连续滞胀的连续性，你知道国家今后几年仍然会动基建有重大投资吗？为什么不是汽车？为什么不是芯片？为什么不能是军工行业？以前，这个事情要问李克强，现在要问谁，大家都不知道。
第二点，自下而上的看，蚂蚁和兔子群体什么时候他才有资金能力垫款？他的购买信心，什么时候能到位？不能让他躺平，他的耐久力能坚持到那一天吗？这也是最大的悬念。
第三点更大的悬念自上而下和自下而上同时出现的时间点是什么时候？本人认为这就是拐点。
XXP的认知，过分理解市场的突破，并不是许多人说的国家的投入竭泽而渔，自下而上的投入和自下而上的提供必须同时出现，而且他们交汇的时候就是所谓的市场拐点。如果两者向上，上！如果两者下降，下降！
拐点出现的时间具体是什么时候？谁知道！XXP认为谁也不知道，就XXP知道。这个答案就是：不知道！
总结一下，刚才我们简单的梳理了一下，很容易得出一个结果，我想大家也会有清楚的认知。工程机械的市场的复苏不仅是宏观经济自上而下的投入，不仅仅是国家投入的一厢情愿，他也需要自下而上的启动。我们行业的兔子蚂蚁群体，他们资金的启动是这个行业复苏最不可分割的部分，不能被忽略。非常遗憾的是，许多专家学者、分析者忘记了这一点，所以XXP告诉他们。国家宏观经济和兔子蚂蚁群体的启动，两者的交汇点才是市场复苏的拐点。拐点出现的具体时间，最正确的答案是不知道，许多专家学者都在预测，许多人认为在什么时候？我认为最正确的答案是不知道。大家是不是很失望？不知道的价值，世界上有一位哲人说：你不知道的事情比你知道的事情重要，每个人都不知道何年何月死。所以现在是不知道，可悲的是许多人都自以为是，以为自己知道，以自己知道的事情去判定那个不知道的事情，其结果是风险非常大。因为从人类的认知来说，从人类的进化来说，实际上是没有规律的，是不可预测的。你知道猴子为什么变成猿人，猿人为什么变成人吗？不知道。再牛的人，你问他，你知道你妈怎么把你生出来的吗？不知道。
最后两点，今天的市场形态与我们行业的周期变化不是一个命题。相关内容我说过了，不再重复。
最后一点，工程机械想复苏，很可能需要政府更大胆，更激进，更有突破性的综合政策和管理。这些政策是什么呢？下次再说。
本人每次讲完总是三句话，这年头叫小平的就不知道，增小平、赵小平，王小平、邓小平，本人是工程机械的薛小平，不求全对，只求不一样。因为不一样，我写了一本书，叫做《工程机械市场的巨变》，官方统计数据说这是工程机械市场头一著作，具有稀缺性，本人听了觉得非常可怜。什么是稀缺性？就是说对于这个细分的小市场，不论谁来出书，都没有商业价值，一定是赔钱的。那边那个号称京东的工业图书热卖的榜首，第一名是XXP的书，一天才只卖了13本，就排第一，多么的可怜！但是，正规的出版社也有好处，他最大的好处是不仅在京东和当当上卖，更大的好处是可以进入各级图书馆，尤其是大学图书馆。也就是说当许多年之后，当XXP消失人间的时候，当我们的后人走进图书馆的时候，这边敲入“工程机械”那边就出来了“XXP”，是不是很爽？
但是也有代价，因为中国的官方出版录，所有的内容必须规规矩矩，必须中规中矩，所有与政策不符合的东西必须删除。尤其是本人对外资企业在中国利用深刻的讨论，必须被删除。非常遗憾，但是本人认为此书仍然反映了XXP的风格，那就是不一样的视角，不一样的观察，不一样的观点。今天会后，现场有签字售书，希望大家可以支持，其实这类书出版社最多印几千册，不会超过5千册，大家买本书也就是留个纪念而已。再过几年，也就没有了。
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