存量市场出现端倪是在2021年下半年，当时工程机械行业开始进入下行周期，机械设备的销量一年不如一年，就拿最能代表工程机械行业的挖掘机举例：2021年、2022年、2023年挖掘机的销量分别是27万台、26万台、19.5万台，销量严重下滑。2024年上半年虽然由于大规模设备更新以及新能源设备的发展等原因止住了下跌之势，但行业依旧保持低迷，存量市场的特征明显。
对于工程机械行业来说，存量市场是行业发展的必然阶段，但对于之前长期在增量市场生存的工程机械企业来说，存量市场的到来让他们无法适应，停滞不前的市场让他们感到迷茫、无助、焦虑。他们迫切想要知道该如何在存量市场中找到增量，以求企业能生存更加长久。
存量市场里实现增量的三种方式
我们要知道，存量与增量两者并非绝对相反的两个方面，它们可以互相转化，相互促进。一方面，存量是增量的基础，没有存量，就不存在迭代和生长，也就不存在增量；另一方面，增量是存量的转变，没有增量的产生，存量将老化停滞而失去出路。现在工程机械行业是存量市场不假，但在这个大环境之下，还隐藏着多条增量路径，以下就是工程机械品牌网给大家找出的三种在存量市场实现增量的方式。
01 向竞争对手要增量
存量市场里，你和竞争对手构成了市场的整体，你也与竞争对手共同分享着市场蛋糕，在蛋糕不再做大的情况下，你和竞争对手之间由原来增量市场的弱竞争变成存量市场的强竞争关系，原来在市场狂飙、需求迅猛增长的时候，大家基本上能和平共处，甚至可以做到井水不犯河水。
但是现在进入了存量市场了，蛋糕不但不再变大，相反还在缩水，与此同时，有更多的竞争对手进来分食本就严重缩水的蛋糕，在这些新入局者中还不乏比亚迪、长城、网易这种跨界大佬，原来和平共处的画面无法持续下去的了，几乎所有的企业都露出了獠牙，一场不是你死就是我亡的大戏已经拉开了帷幕。
直白来讲，在存量市场，工程机械企业的增量就是竞争对手的市场份额。拿近些年比较火热的高机市场举例，我们若以“2023年全球高空作业机械企业20强”的榜单营收之和作为市场规模，则全球高空作业平台市场空间达到172.35亿美元，其中位列前十的五家中国企业徐工、鼎力、中联、临工、星邦市占率之和达到27.9%，剩余的72.1%的市场份额都被国外企业占有，那么接下来中国企业的增量就是被国外企业占有的那72.1%。
其实在存量市场，企业首先要保证自己的份额不丢失，其次是要想办法争夺对手的份额。这个时候，企业之间争的不仅仅是市场份额，更重要的是生存权，谁市场份额更多，谁就更有机会在存量市场活下去。
02 向老用户要增量
在存量市场，企业的经营成败取决于老用户，企业的增长第一来源点也应该是老用户。老用户的价值就在于重复购买和更多地消费，开发一个新用户的成本比维护一个老用户的的成本高得多，事实上维护好老用户不让用户流失，也是在节约营销成本。
但光靠节约的企业是撑不到下一轮行业复苏的，工程机械企业还要通过给加强情感联络，提供更细致周到的服务，提供更有价值的产品和服务，以及给老用户提供综合解决方案，帮助老用户渡过难关等方式，加强用户黏性，从而激励老用户多次购买或增加购买数量和额度。
其实向老用户要增量背后还有更加重大的意义。对于产业结构来说，在老用户更新置换新设备的时候，新技术得以应用。近些年的电动化、智能化、数字化推广很大一部分就是通过老用户的置换来加速推动的。而通过大规模的设备更新，从而推动产业技术变革和优化升级，推动制造业产业模式和企业形态根本性的转变，以鼎新带动革固，以增量带动存量，促进我国产业迈向全球价值链中高端。
03 向后市场要增量
对于工程机械行业来说，卖出去的工程机械不仅仅是一锤子买卖，要对已售设备进行全生命周期的管理，产品交给用户只是销售的起点，在后期还可以销售出去配件、油品、维修服务等商品，同时也可以把其他的产品卖给用户。
据中国工程机械工业协会数据，截止到2023年底，中国工程机械主要产品保有量为862万～934万台。面对如此庞大的设备规模，未来工程机械后市场的发展空间可谓是十分广阔。
在欧美成熟市场，工程机械厂家三分之二的利润是后市场贡献的。像卡特彼勒这样的全球霸主在后市场方面就发展的很好，而我国工程机械后市场因为早期的免费服务模式导致目前后市场贡献的利润较低，基本不到主机厂总利润的三分之一。但相信随着通过革新服务模式，不断在服务模式中融入信息化、数字化、智能化等应用，不断提升服务管理，提高服务质量，增加客户粘性，高价值的工程机械的后市场潜力将被挖掘出来。
我们必须清醒认识到国内工程机械行业已经进入了存量市场。接下来，工程机械企业应更多思考如何建立可持续的竞争优势，如何满足和适应不断变化的外部环境，以及如何利用科技手段，提升产品和服务方案的综合竞争力，以求在这个竞争愈发激烈的存量市场中生存下去。
存量市场下，我们求的不是增量，而是生存权！
|
