自2021年工程机械行业进入下行周期以来，行业产能过剩问题的严重性与日俱增，而这给整个中国工程机械代理制带来非常严峻的挑战和考验。重压之下，一些代理商经营开始出现困难，无奈离场。冬去春来，如今已经到了2025年，今天我们将与大家再次探讨：面对行业的变化与挑战，工程机械代理商的出路究竟在哪里？
代理商的重要性
相比2021年，如今工程机械行业代理商数量已出现显著下滑，以至于一些主机厂开始怀疑代理制模式是否已经过时，不再适应时代。但我们要知道，近30年来，代理商作为一种营销服务主要渠道模式，为整个行业经营业绩和客户满意度作出了巨大贡献。可以说，代理商对于工程机械行业的重要性，是无可替代的！
三一集团高级副总裁、三一重机总经理 王政
在三一集团高级副总裁、三一重机总经理王政看来，代理商机制对于我国工程机械行业的发展十分重要。“拿挖机来说，挖机本身的工作场景是千变万化的，所以购买挖机的客户需求也是千变万化，代理商可以及时与客户沟通对接，满足客户这种千变万化的需求，所以三一几十年来都在坚持代理商制，做到现在，三一与代理商两者之间是相互成就的。”
浙江立洋工程机械有限公司董事长 曹卫国
浙江立洋工程机械有限公司董事长曹卫国表示，代理商之于中国工程机械行业，既是中国特色代理制的探索者、实践者，是行业发展红利的受益者，也是矛盾、困难、风险的承担者。
“当市场进入快速上升周期时，代理模式的优势充分显现，他们了解当地市场，离客户更近，经营更加灵活。但在市场周期调整时，由于代理商对制造商高依赖度，制造商一旦出现波动，反馈到代理商身上的波动会更加剧烈，代理商的市场竞争力，生命力都会受到很大的影响，经营随之便出现问题。”曹卫国进一步解释道。
代理商的出路
1 向规模化发展
当前，中国工程机械行业集中度的不断提升，是产业链各方无法回避的趋势，这也就推动了代理商的规模化发展。在这过程中，制造商也在有意的去引导代理商的规模化发展，以构建面向未来的良性、协同共生关系。
广西柳工机械股份有限公司高级副总裁文武
广西柳工机械股份有限公司高级副总裁文武表示，柳工需要渠道进行规模化的发展。而之所以如此主要原因有三点：第一，如果渠道没有规模，厂家也不可能有规模。渠道只有规模化，厂家才能将成本、资源进行整合，以此提升市场竞争力；第二，未来渠道将从单产品线向多产品线运营，因为现在客户要的不是单一的产品，而是要解决场景的痛点，要的是一个组合产品，甚至一整套解决方案；第三，柳工希望有能力、有意愿的代理商可以做到“一省多代”到“一代多省”的角色转变，通过更大的区域去拓展自身规模。
日立建机销售（中国）前CEO程晓明
在日立建机销售（中国）前CEO程晓明看来，随着市场的变化，日立建机的代理商今后将有两个大的、可持续经营的方向：第一，对于矿山方面来说，代理商需要一定的规模。因为代理商要做综合的课题解决者，无论是在欧美，还是在中国，未来10~20年，矿山方面的代理商模式是可以持续的；第二，租赁、服务和销售这三位一体的综合服务商一定是要规模化的。因为代理商做租赁需要资本的支持，没有资本支持的话，厂家需要帮代理商投入很多的资金支持，所以对综合服务商来讲，需要一定的规模，这是历史的必然。
2 服务化转型很重要
未来，工程机械行业将进入一个长期稳定的发展期，但结构性会发生变化，由增量市场变为存量市场。而在存量市场下，未来行业主要的营业收入将会来源于后市场服务，因此在目前阶段，代理商的服务化转型显得尤为重要。
利星行机械集团董事长傅耀生
在这方面，利星行机械集团董事长傅耀生，有着自己的体会和心得。“在当前中国市场的竞争环境下，后市场将会是未来可持续发展的生存之道。如今，后市场已经成为了代理商商业模式里面的重要部分，无论是国产品牌还是外资品牌的代理商都应该深耕存量市场，而做好存量市场需要解决配件供应问题、维修问题，善待你的维修工；配件方面，可以通过平台化加速循环，提升配件获取速度、增强竞争力，提升整体售后营业额。”
傅耀生提醒，要想从后市场获取更高的红利发展，需要关注两个节点。一是制造商是否真正把后市场作为可持续发展的战略，二是后市场服务人员在行业中的地位，代理商有无关爱维修人员，制造商有无将售后服务作为战略中的一个部分。
展望2025年，工程机械行业仍处于筑底阶段，市场竞争依旧激烈。越是这种时候，代理商越是需要积极主动地寻找出路，与其“温水煮青蛙”般地观望，不如主动求变，探寻企业规模化发展之路，深耕后市场服务之道。我们相信，“寒冬凛冽”下依然有诸多机会！
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