当前我国工程机械行业已经由过去的增量发展模式转变为了存量发展模式，以往的规模增速难以为继。也就是说，未来市场的蛋糕就这么大了，不出现萎缩已是万幸。面对这场没有增量的市场竞争，工程机械制造商要如何确保自己在激烈的市场竞争中“吃饱吃好”呢？工程机械品牌网将为大家解答一二。
直销or经销，哪种更适合
一般来说，工程机械制造商销售产品的方式主要有两种，直销和经销。直销管理成本高，市场区域覆盖慢，好处是能和客户直接接触，方便后市场服务、根据客户意见改进产品。经销好处是可以帮助制造商快速覆盖更广泛的市场区域，并分担资金压力，坏处是后期可能因利益问题产生冲突风险以及忠诚度变化问题。
直销和经销模式各有利弊，选择哪种模式取决于制造商的市场目标、资源分配、以及希望承担的风险类型。比如在国内市场，中联重科主要是直销模式，三一、徐工、柳工主要是经销模式。在海外市场，中联重科将国内运行成熟的“端对端、数字化”直销模式移植到海外，而一些在国内主要实行经销模式的制造商则随着国际化的深入，在海外部分市场采用了直销模式，如三一在北美和沙特就是直销模式，徐工、柳工在海外也设立了多家子公司进行直销。
纵向or横向，深耕发展还是快速开拓
在确定好销售模式之后，接下来要做的就是制定好的战术了。究竟是纵向进行区域深耕？还是横向不断开拓新市场呢？这个问题的答案并不绝对，只要贴合自身实际，都是很好的选择。
1 纵向进行区域深耕，维护好现有的资源
一是深耕本地化发展。如柳工的印度市场布局就是一步步深耕出来的。2002年，柳工产品第一次售卖到印度。2009年，柳工第一家海外制造基地柳工印度工厂建设完成。2014年，柳工印度工厂历史上第一次实现盈利。
如今，柳工装载机在印度市场占有率已连续多年排名第一，挖掘机也在稳步发展。这种深耕一个区域的方式虽然见效慢，但后期效果好，通过长年深耕当地市场，可以极大的获取了当地客户的信赖，利于当地市场的区域布局。
二是加强品牌培育。结合所在区域具体情况和业务发展需求，从可持续发展的角度，培育和维护品牌。目前关于做好品牌培育最有效的一点，就是利用网络平台来进行宣发。目前大部分制造商都有自己网络平台官号，但不同企业之间的营销力度天差地别。
像中联重科、三一、徐工、柳工都是在网络平台上做宣传做的比较好的制造商，浏览量都不低，而且它们也都举行过自己的线上直播销售，效果显著。但是还有一部分国内企业，明明已经是全球工程机械50强企业，但在网络媒体上的宣传可以说几乎没有。如今已经不是酒香不怕巷子深的时代了，在品牌建设方面放弃网络宣传无异于自断一臂。
三是加强人才建设。在现代化建设过程中，人才是第一资源。制造商应该有意识的去培养人才，用来应对未来行业的高端化发展。目前一些制造商企业早就开始建设自己的人才梯队了。如中联重科创办的海外学院，徐工创办的徐工技师学院，铁建重工打造的“三有干部”和“四支队伍”。这些项目既为企业自身的人才梯队建设带来巨大的帮助，也为整个行业培养了许多优秀人才。
2 横向不断开拓新市场，寻找新的机遇
一是引入合作伙伴切入外部市场。近几年一些外资品牌为了提升在中国市场的竞争力，选择与我国企业深度合作就是采用的这种模式。如2022年德国博世力士乐和威孚集团计划进行合作，强强联手建立合资公司。2024年日本川崎重工与国内企业艾迪精密在苏州成立新的公司。
这种市场开发模式具有见效快、成本低的优势，但是对企业品牌资源能力、风险识别与控制能力要求较高，同时对合作伙伴的选择也是要考虑的关键因素，建议选择此种方法前，要做好风险评估，审慎选择合作伙伴。
二是通过股权投资，整合外部资源。利用资本手段，收购或参股本地企业，快速切入新区域，如浙江鼎力在美国通过收购美国老牌高空作业平台CMEC公司快速打开了美国市场，在欧洲地区通过收购意大利Magni公司、德国TEUPEN公司快速打开了欧洲市场，除此之外，通过收购浙江鼎力还实现了高端产品研发突破、海外渠道和品牌建设。
这种市场开发模式虽然见效很快，但是对于企业的资金要求很高，且后期内部融合难度较大，因此企业在采用此种方法前，需要进行深入的调研与可行性研究，优选投资对自身发展帮助较大的合作对象。
总而言之，当前我国工程机械行业已经进入了存量市场，接下来的市场竞争必然会更加激烈，在这种情况下，工程机械企业想要开发出新的市场，就需要选择更适合自己的销售模式，选好开拓市场的方式，以求在这个竞争愈发激烈的存量市场中“吃饱吃好”。
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