中国工程机械行业，迈进了大国之列，也迎来了发展速度减缓的调整期。虽然谈不上举步维艰，却也需要费心费脑的好生经营。遍观当前工程机械企业的应对方式，大多采取两种对策：对内加强管理，对外扩大市场。然而，总给人空喊口号的错觉。如何加强管理，如何扩大市场，这是个问题，而且是个难题。
所谓“困则思变”，中国工程机械行业遭遇“瓶颈之困”已有了两年多的时间，为期不长也算不上短。求新求变求转型，众企业为此而不懈努力着。如果将企业比作一台正在运行的机器的话，一种叫“精细化”的模式，是时下非常流行的。“高大全”满足不了时代要求，“深细独”逆势突围，已成气候。
精细模式——深度 深入 深谋远虑
“我们相信，现在宣布的一系列产能扩张将使卡特彼勒在2015年真正获得中国市场的领先地位。” 卡特彼勒CEO欧博赫曼今年春季对外界如此宣称。
卡特彼勒是工程机械行业全球老大，这一点毋庸置疑。但是随着中国本土企业的迅速崛起，卡特彼勒最近几年在中国的表现，似乎并不抢眼。笔者不禁想问，我们的企业已经足够强大到让“老卡”甘愿放弃中国市场吗？“老卡”在中国真的无所作为吗？“老卡”在中国这些年，都干了些什么？
据中国工程机械商贸网编辑了解，素来行事果断、雷厉风行的卡特彼勒，自从1978年在中国北京设立办事处起，卡特彼勒对中国市场的强调和重视，就从未中断过。此时的“老卡”正在深度、深入、深谋远虑地筹划并实现着他们对中国市场的庞大野心。
第一步，就是在中国将研发“真正本土化”。卡特彼勒研发（中国）有限公司董事长孙晓波表示：“一家外企研发的本土化其实包含两个层面，一种是对传统成熟市场的高端产品进行消化、修改、调整以适应当地需求，还有一种就是真正地打造本地的研发团队，使其具备本地创新的能力。”
除了基于本土的研发团队增强外，在中国，卡特彼勒主要产品的产能迅速扩大、再制造、测试基地、物流中心、融资租赁、包括积极发展本地供应商、经销商——可以说在涉及到工程机械产业领域的每一个环节的每一步上，卡特彼勒都做的扎扎实实。如果要找几个关键词来形容的话，无疑可谓是“全面、深入、细致并且已成体系”。
效果如何呢？虽然目前还未有全面的数据，但一个细节或许值得玩味：2013年上半年，中国市场20吨到30吨挖掘机的销量，卡特彼勒位居第一。“我们在中国的投资着眼于未来的长远需求，如果你相信，随着时间的推移，中国将占全球工程机械市场的一半份额，你就会明白我们的计划。” 卡特彼勒CEO欧博赫曼如是说。
一个“深”字，蕴含着太多的思想和精神，潜心、细致、眼光、忍耐、执行，值得深究。
精细模式——细化 细分 细致
2013年的工程机械行业，放眼望去，销量下滑、银根缩紧的消息随处可见。独独在西南一隅，闪耀着夺目的光芒。2013年上半年，玉柴的销量比2012年增长19%，远远高于行业8%的市场增幅。玉柴重型发动机同比增长30%，农机市场同比增长85%，客车市场同比增长10%，在各细分市场的占有率分别有着不同程度的提升。
“市场做细分和产品做细致的策略，是玉柴上半年销量显著增长的主要原因。”广西玉柴机器股份有限公司总设计师、玉柴工程研究院院长林志强自豪的说着。
玉柴将发动机市场细分为乘用车发动机、商用车发动机、非道路用发动机、船电发动机、新能源动力五大类，并在大的类别之下根据用途、长度、吨位等持续细分。玉柴市场细分的工作从研发开始，一直贯穿公司运营的每个环节，包括营销的细分、服务的细分、质量体系的细分、研发体系的细分和管理体系的细分。通过细分战略，来保持其在各细分市场一贯拥有的快速管理市场与满足市场的能力。
无独有偶。在宏观经济不明朗、刺激政策迟迟不出台、治超治限的市场环境以及自身成本的影响下，重卡市场发展进入“冰冻”时期。对此，华菱星马董事长刘汉如表示：市场冷正是做内功的时候。华菱星马营销公司的工作就是要做好市场细分，了解区域、用户的需求，做好产品改进。
首先，明确客户群。虽然有“看人下菜碟”之嫌，却也真正做到了在最大程度上满足不同客户的需求，从而实现利益双赢；其次，细分区域市场车型。在整体的区域市场划分后，销售人员的工作就要做好本区域的车型市场的调研，看看哪些车型适应所在区域的具体使用环境；第三，抓住关键客户群。关键顾客群，可以是大集团公司客户，也可以是卡车用户中的“意见领袖”，即一些卡车司机，他们的意见可以影响到周围更多重卡用户的购买方向。了解他们的需求和顾虑才能有针对性地进行销售工作；第四，制定有效的营销战略。针对细分市场，综合运用各种传播手段进行整合营销。正是因为制定了如此细致的战略战术，华菱星马才会在堪称惨烈的竞争中脱颖而出，取得喜人战绩。
细者，入微也，穷其根由，由粗及细，由表及里，从而找到事物内在的联系和规律。 “天下大事，必作于细，天下难事，必成于精”。天下的难事都是从精准要求做起，天下的大事都是从小事开始，把每一件简单的事做好就是不简单；把每一件平凡的事做好就是不平凡。在目前激烈的市场竞争中效益的好坏，在很大程度上已经由细节决定。
精细模式——独特 独到 独具慧眼
有个案例，讲的是向瓶子里放石头，放了很多以后，终于再也放不进石头，看似很满，就真的很满吗？最终，还是放进去了很多的细沙子。这个故事，细细琢磨，会给我们很大的启示不是吗？中国工程机械市场看起来饱和是行业内尽人皆知的事情，难道就真的是事实吗？饱和到一点缝隙都没有吗？饱和到一粒沙子都容不下吗？或许并不是这样。总有那些眼光“刁钻”的人，在那些没人注意的市场中，美美享受着眼光独到带来的巨大财富和喜悦。
沃尔华集团，在诺大的工程机械行业，排名并不靠前。但是在2013年的表现，着实可圈可点。1-6月份销售各类挖掘机1300台套，超过去年全年销售量；预计年内可实现销售收入7.5亿元、实现当年倍增，利税增长200%。草根逆袭？值得探究。
调整市场战略 沃尔华挖掘机销售火爆
沃尔华集团董事长杨慎伟，早在2005年创立之初，沃尔华最早生产履带式挖掘机，直面山推、小松等行业“大佬”，可想而知，吃尽了苦头。“继续走别人走过的路，注定难有斩获，试图从人家碗里分一杯羹简直是痴心妄想。”吃一堑长一智的沃尔华，重新进行市场定位，他们通过大量的市场调研发现，生产作业灵活、效率更高的小型轮式挖掘机，能有效避免与国有大中型企业的激烈竞争。杨慎伟兴奋地说:“每十台挖掘机中就有七台履带式挖掘机，而小型轮式挖掘机所占比例很小，市场潜力大，作为民营企业，我们反应快、机制活、效率高，先入住就占到了先机。”
一些较为“冷门”的需求，看似无人问津，事实上则是越 “冷门”，才越有利可图。为了在激烈竞争和挤压中挖掘市场空间，沃尔华贴紧客户需求细分市场，生产适销对路产品，通过实施差异化战略，实现错位发展，走出了一条宽阔敞亮的“特、精、尖、新、活”的发展道路。
“集团力争2013年销售收入突破25亿元、利税3亿元，2014年销售收入突破50亿元、利税6.5亿元，实现‘两年翻两番，突破50亿’，未来四年内打造成国内一流的装备研发制造企业。”杨慎伟胸有成竹地说。
提到个性化、差异化，我们并不陌生，也许这正是大家在生活中追求和期盼的。然而，在经营和管理中寻求个性和差异化的，则相对较少。而一旦具备了独到的慧眼，从独特的视角看到了独辟蹊径的市场，成功就近在眼前了。
不要再抱怨工程机械行业形势不好了，不要再犯愁市场冷淡了，不要再哀叹企业经营步履维艰了。纵然每天与我们相伴的工程机械是庞然大物，但是生产、管理、营销的过程，真真儿是个精细活。“粗放式”正在被淘汰，“精细化”模式已经开启，“天下大事，必作于细”我们应牢记。
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