近两年，随着中国工程机械行业周期下行、行业严重产能过剩、企业过度强调市占率等原因，主机厂与代理商之间的“厂商关系”变得越来越微妙。官方消息显示，去年71%的代理商在亏损，而非官方数据则是90%，由此也引发了众多代理商分别在不同公开场合喊话主机厂事件。
早前，关于工程机械渠道发展的两种不同道路——代理和直营的争论曾被多次讨论。但因为当时，代理商在设备销售和服务上的价值以及与主机厂共同奋斗的客观事实几乎被所有行业人士认可，而且成熟的工程机械企业如卡特彼勒、小松等均采用且十分肯定代理制模式，因此代理模式一直在争论中处于上风。
而现在，中国工程机械的市场环境发生了巨大变化，渠道也随之发生改变，原来的合作模式已经不适用于当下的市场。
这时，主机厂面临两个选择：
一是延续代理制，但与代理商之间要共同研讨出新的合作机制和考核要求。叶京生老师在《市场占有率是一剂“慢性毒药”》中曾提到：如果一味坚持追求市场占有率的量，那么一个市场中一定会形成囚徒博弈的困局，没有赢家。即便是存活下来的企业，看起来的赢家，也只会取得可怜而尴尬的高市场占有率与低利润的矛盾恶果。而取代市场占有率的，可以是销售额、利润率、用户满意度和忠诚度、回购率等等……
二是创新采用直营的方式。目前采用直营的企业并不多，只有几家有实力的头部企业。对主机厂来说，选择直营可以减少代理商部分的“差价”成本，且能对渠道、客户更好地把控；然而，直销本身的成本也是高昂的，首先要处理代理商之前的坏账烂账，然后要增加销售和售后服务人员的人工成本以及配件库存的成本，长期直营下去对主机厂来说同样是极大的消耗。
但是，主机厂还有科技的外挂。既然数字化、智能化可以成功应用在设备生产上，为什么不能利用运营上呢？在千人峰会上，中联重科副总裁郭学红和三一集团总裁助理、营销公司副总经理王立超便分享了自家的数字化管理运营平台，通过共享化、资源集约化，来提升效率，降低成本。（中联重科采用全部直营的方式，三一有直营也有代理）
一时一势，无论代理制也好直营制也罢，制度本身没有绝对的优劣，只是看哪种制度更适合自己的企业。代理制虽然是舶来品，但经过20多年落地生根已经相当成熟；直营虽然处于萌芽阶段，但借助数字化，大厂们说不定能探索出一条中国特色的直营之路！
|
