近年来，随着工程机械行业的快速发展，客户需求、发展模式、流通手段等都在不断发生着变迁。而变迁之中，蕴含着企业新的增长机会。
工程机械流通手段变迁
客户对设备价值的认知从刻意拥有到注重使用的转化是历史的必然。
工程机械行业用户主要分为建筑企业和个体散户两大部分，散户通常会根据自身情况以现金购买/分期付款/融资租赁/先租后买等不同的方式买入设备。
而对于建筑企业来说，因为在建筑项目周期中，所有的设备都只会在工程项目中阶段性使用，建筑业企业如果对其所使用的设备全部采购，将意味着其设备的利用率极低。中铁六局集团有限公司原副总工程师、机械设备部长、教授级高工、机械设备管理专家组组长刘林周表示：可以预测的是，随着国资委对央企新的考核制度的落实，轻资产是未来一段时间的装备趋势；外来设备需求会进一步加大，大部分通用设备(如土石方、基础施工、混凝土、运输等) ，社会资源丰富设备，将会在较长时间内以利用社会资源为主。
随着企业轻资产的要求以及我国租赁行业的快速发展，建筑企业以各种租赁的方式持有设备成为更好的选择。
客户需求与流通模式变迁
工程机械行业客户需求的变化和流通模式的变化是相辅相成的。过去，用户在市场中只有新机和二手机两种选择，要么通过二手车商买入二手机，但买好买坏难以保障，要么通过经销商买入新机。但随着用户需求的变化以及市场渠道的拓宽，租赁作为一种新的选择应运而生。在此基础上，二手车商的群体在不断变化，经销商的销售模式也逐渐从新机销售拓展到先租后售、租后选购等等，租赁商群体也越来越多。
那么租赁这碗饭，租赁商能吃，主机厂和代理商能不能吃？
近两年，行业内都将出海作为企业新的增长点。然而市场拓宽了，企业的商业模式却没有本质上的改变，在新增市场做老动作，确实短期解决了国内市场周期下行、销量下降的局面，但并没有解决长期发展问题。可以说，无论是主机厂也好、代理商也罢，如果商业模式还是以卖新机为主没有变化，那么他们面临的挑战也会是持续的。
而开辟新的商业模式远比开辟海外新兴市场更困难。正如张杰先生所说，新业态下需要企业做发展战略的重新布局、组织架构和渠道的调整、新制度的保障、内外部激励的倾斜等等。
工程饱满度的降低及工程回款持续困难正在改变客户施工设备配置的习惯，设备租赁势在必行。主机企业以及代理商如何在租赁、维修等全面解决方案上做好文章，做到真正的转型，才是挣脱行业下行、企业无序竞争的根本！
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