在工程机械行业，当产品设备销售之后，设备的保养、维修、大修及再制造会产生很多零配件和服务的需求，同时也衍生出二手设备买卖和设备租赁等业务，这些业务就是我们常说的工程机械的后市场。
工程机械后市场现状
工程机械行业经过二十多年快速发展，逐渐从增量市场向存量市场过渡。当前工程机械保有量超1000万台，后市场业务随着工程机械保有量的不断增加，需求也是逐渐扩大。毫无疑问，后市场将成为一片广阔的蓝海。
但目前我国后市场业务发展和欧美成熟市场相比相差甚远。在欧美成熟市场，工程机械厂家三分之二的利润是后市场贡献的。而我国工程机械后市场为制造厂家贡献的利润不到其利润总额的三分之一。
四大痛点，制约工程机械后市场发展
制约工程机械后市场发展的因素有很多，其中有四大痛点最为明显。接下来我们一起来看究竟是哪四大痛点。
痛点一：早年免费服务模式限制如今后市场发展
十多年前，工程机械市场处于爆发式增长的时期，新机销售的可观利润和更高的市场占有率博弈。一些厂家认为服务和后市场难以赚钱，干脆把服务作为吸引客户购买新设备的福利免费送出，以此来吸引更多的用户购买设备，由此带来了 “终身免费服务，终身免费保养，终身免费保修”的口号。
可这样一来，相当于服务后市场的利润也被厂家拱手送出，厂家对于未来市场饱和后代理商该如何发展考虑不足。对于代理商来说，他们只能用设备销售的利润来补贴服务，这无疑给如今后市场的发展系了一个“死结”，正是早年的免费服务模式限制了如今后市场的发展。
痛点二：维修周期长，服务成本高，缺少维修人才
对用户而言，当工作地点处于偏僻地区时，设备一旦出现问题，所需配件到达的周期太长，服务人员也不能及时到达。既严重影响施工效益，又让用户不堪重负。对主机厂而言，由于维修成本和人工成本逐步大幅度提高，也只能应付设备质保期的售后服务，导致质保期外客户大量流失。
当前，行业缺少专业型维修服务人才，现有的服务人员维修水平也是参差不齐，严重制约了工程机械后市场的发展。之所以缺少维修服务人才，主要有两方面原因，一是工程机械后市场服务人员一般是师傅教、徒弟学，没有接受规范化学习，这使得服务人员的维修水平参差不齐。二是早年免费服务模式的实行使得维修人才不受重视，对于公司来说他们不产生价值，那么维修人员的工资待遇比行业内其他人是要更低的。这也使得愿意去专门学习维修技术的年轻人越来越少。
痛点三：配件严重过剩，商家无利润可赚
在需求旺盛时期，大量中、小型企业看到配件的需求和利润空间大，纷纷上马大量生产配件供应市场。这些生产能力汇集到一起，其结果是造成产能严重过剩，配件供应能力远远大于后市场的需求量，造成大量配件库存积压。
同时，现在电商平台十分发达，所有的配件信息都已经十分透明。不少配件商为了售卖配件与服务，不断大打价格战，用低价位抢占市场，使得市场竞争更加激烈，造成生产厂家和经营者无利润，无钱可赚的局面。
痛点四：二手与再制造设备颇受质疑，不被信任
二手工程机械市场庞大，发展迅速，利润可观，业务开展渠道也多样化，但二手工程机械各种业务的开展都离不开对其价值的评估。目前国内从事二手工程机械评估的人员多为工程机械维修人员的转行，评估的规范性和权威性受到了行业的质疑。一些二手设备存在对设备年限进行翻新造假。
再制造方面，由于没有形成产业化的规模，导致用户对于再制造产品的质量质疑较大，同时再制造的成本较高，价格上对比新机没有太高的价格优势，这也是阻碍其发展的一个重要因素。
后市场困境破局三步走
面对后市场一系列的发展问题，未来制造厂商和品牌代理商该如何突破困局？共同促进工程机械后市场的发展呢？工程机械品牌网认为推动后市场高质量发展应该分为三步走：
第一步：革新服务模式，打造服务信息化
随着信息化升级、数字化改造、智能化提升，工程机械各领域内都在发生不小的变化。尤其在互联网+的背景下，这种变化趋势尤为明显。利用信息化技术，制造厂商可以让客户清楚的知道服务全流程，包括工程师的技术，服务配件的物流。服务信息透明化，运营效率就会非常的高。
第二步：提升服务管理，提高服务质量
做到服务信息化之后，接下来则需要提升服务管理，提高服务质量。一方面，厂家可以通过信息技术，AR、VR等技术在维修上面做远程支持。这样既能节约成本，又能实现效率。另一方面，厂家也需要重新重视维修服务人员，通过一定的培训，让他们拥有专业技能，能够为用户提供优秀的服务。
第三步：以客户为本，增加客户粘性
利用大数据，洞察客户的痛点，为客户画像，精准的了解到客户需求，并采取相对应措施满足客户。比如说在提供配件方面，可以对于不同需求的客户，提供不同等级的零部件以供选择。只有多帮助客户做些赢利的事，从根本上为客户创造更多价值，才能增加客户的粘性。
工程机械后市场作为未来工程机械企业争夺的主阵地，无疑是一块美味的“大蛋糕”。虽然目前这块蛋糕因为种种因素我们还“吃不到嘴里”，但我们也不要灰心。相信通过革新服务模式，不断在服务模式中融入信息化、数字化、智能化等应用，不断提升服务管理，提高服务质量，增加客户粘性，我国工程机械一定能创造行业后市场服务的新春天。
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